H1

La plupart des campagnes de prospection échouent avant 3 mois.

Pas parce que la prospection ne fonctionne pas.

Mais parce que les entreprises arrêtent… Juste avant que les résultats arrivent.

Une mission de prospection consiste toujours à semer des graines pour en récolter les fruits plus tard.

Et, si vous avez déjà développé un portefeuille de 0 en tant que commercial, vous savez que ce “plus tard” peut signifier 1 à 12 mois, en fonction des cycles de vente, des produits ciblés, etc.

Prendre les premiers RDVs prend du temps, surtout quand on débute (personnellement je les prends souvent dès le jour 1). Ensuite il faut refaire d’autres RDVs avec les prospects qui ont montré de l’intérêt au premier RDV (R1).

En fonction des produits, les différentes étapes à partir de là varient énormément. Sur certains produits, le cycle de vente est court (- de 3 mois). Sur d’autres, il est régulièrement au-delà de 4 à 6 mois, typiquement sur des paniers élevés et qui concernent des grands comptes.

Personnellement, j’étais Sales full cycle dans une startup de l’adtech (meubles.fr), et chargé de développer mon propre portefeuille. J’ai closé plusieurs dizaines d’entreprises, dont 2 grands comptes (Fnac Darty et BHV).

J’étais aussi Account Manager, et parfois je n’avais plus le temps de prospecter car je devais gérer les campagnes des clients existants.

A chaque fois que je relançais un cycle de prospection, ça prenait au minimum 2 mois de prospection pour remplir le pipe, puis les clients commençaient à tomber tous en même temps à partir de ce moment-là (souvent au bout de 2 à 4 mois).

Entre-temps, ils devaient implémenter un pixel sur leur site, signer un contrat, préparer un flux produit, etc. ce qui prenait souvent au moins un mois à partir du moment où ils avaient dit “Go”.

Tout cela pour dire : si on commence à remplir son pipe, puis on s’arrête en plein milieu, ou au tout début, qu’est-ce qu’il va se passer à votre avis ?

Le peu de leads qu’on avait fait rentrer deviennent alors notre seul focus. Et, généralement, les prospects n’aiment pas sentir qu’ils sont notre seule option : ça les fait fuir. Les autres leads n’ont quant à eux pas été suffisamment prospectés pour rentrer dans le pipe.

Au final, tous ces efforts n’ont souvent servi à rien. Il est donc stupide d’arrêter trop tôt une campagne de prospection…

C’est l’équivalent de faire une séance de musculation, mais avec seulement un set par groupe musculaire.

Ou alors l’équivalent de commander un gros menu big mac XL pour ne manger que quelques frites…

Ou encore, envoyer un athlète aux Jeux Olympiques alors que c’est encore un pré-adolescent. Tout ça pour dire : attendons qu’une campagne soit mature avant de la juger.

A la limite, si la campagne ne génère aucun RDV ou absolument aucun 2ème RDV (R2) au bout d’un mois et demi, effectivement on peut commencer à se poser des questions.

Mais la plupart des fondateurs ou head of sales, s’ils ne sont pas bien cadrés, arrêtent les missions avant ça, simplement parce qu’ils n’ont pas closé les premiers RDVs on the spot…

Cela démontre surtout une incompréhension fondamentale du cycle de prospection : sans le comprendre, impossible de réussir

Pourquoi les clients arrêtent trop tôt une campagne outbound

Beaucoup de fondateurs ou head of sales de structures B2B n’y connaissent rien en prospection commerciale : il faut le dire ouvertement.

Peut-être qu’ils savent vendre en call de vente. Peut-être qu’ils connaissent bien leur secteur en termes technique. Mais ils ne connaissent rien à la prospection, et sous-estiment la complexité de l’exercice.

Ce n’est pas juste “dur” ou “dégradant”. C’est techniquement complexe, et repose sur une croyance ferme dans le processus de prospection. C’est presque scientifique : la loi du nombre.

A force de tenter, sur un grand nombre d’essais, ça finit forcément par fonctionner. C’est le cas sur de la prospection à froid (1 sur 5 à 25 appels convertissent en RDV).

C’est le cas aussi en call de vente, à la prochaine étape de l’entonnoir (1 sur 5 à 25 appels de vente convertissent en client).

Je parle de moyenne, parfois le taux de closing peut être plus élevé, ou plus faible.

Personnellement, j’avais un taux de closing gigantesque quand je prospectais dans ma startup en tant que Sales full cycle (+75%).

C’était lié à la typologie du produit, de la valeur ajoutée proposée, et surtout de ma propre croyance dans la valeur ajoutée proposée, ainsi qu’une certaine ténacité commerciale.

Mais généralement, j’observe souvent 10 à 20% de closing pour mes clients, sur des produits probablement plus difficiles à vendre que celui que je proposais.

Si un décideur n’a aucune conscience de ce cycle, et des moyennes de réussite à prendre en compte, il pourrait instinctivement penser que chaque RDV doit déboucher sur un nouveau client, et que si ce n’est pas le cas, il y a un problème.

Du coup, au bout de 5 RDVs non concluants, la majorité décide d’arrêter les frais; s’ils ne comprennent pas bien l’exercice. Pourtant, la poule aux oeufs d’or était cachée juste un peu plus loin.

Le problème principal des freelances en prospection : la récurrence

C’est connu : il y a un gros turnover en prospection B2B. Ce n’est pas seulement parce que les commerciaux n’en peuvent plus de prospecter (même si ça peut effectivement souvent être la raison - le tempérament commercial ne s’apprend pas).

C’est aussi en grande partie parce que leurs managers n’y comprennent rien, ont des attentes irréalistes, ne savent pas les former (car ils n’y connaissent rien), et/ou sont toxiques (ce qui est souvent le cas).

Et, sur des campagnes externalisées, c’est souvent un manque de compréhension de la loi des grandeurs, des moyennes, voire un manque de croyance dans la valeur ajoutée de son produit, ou un manque de ténacité commerciale, qui entraîne un échec sur la transformation des RDVs en clients.

Oui, le processus consistant à effectuer 10 à 15 RDVs, sur du gros panier moyen, pour avoir un seul client, est éprouvant. Oui, ce n’est pas moins difficile que de prospecter en cold call, contrairement à ce qu’on pourrait croire, ça peut même être plus taxant émotionnellement.

Mais c’est ça le métier commercial : la difficulté, la ténacité, et surtout la rationalité au-dessus des émotions. Cette loi des grandeurs doit être la boussole de tout commercial.

Ce n’est pas grave si telle ou telle personne n’est pas intéressée.

Ce n’est pas grave si j’ai perdu ce deal.

Ce n’est pas grave si c’est difficile aujourd’hui et que je n’ai aucun résultat.

La seule chose qui importe, c’est le cycle de la prospection, la loi des grandeurs, l’infini. Il faut laisser suffisamment de temps à l’infini pour qu’il puisse porter ses fruits. Et il faut respecter l’infini, que le process soit bien mis en oeuvre, de la meilleure manière.

Vu comme ça, l’échec n’est qu’une variable statistique. Apprenez à perdre sans y attacher d’importance : c’est comme ça qu’on peut gagner.

Les signaux qui montrent qu’un pipe est en train de se remplir

Lorsque vous avez des R2 (2ème Rendez-vous suite à un premier RDV) qui commencent à s’accumuler avec les prospects.

Lorsque vous avez des campagnes multicanales qui commencent à fonctionner, pas seulement le cold call.

Lorsque vous commencez à comprendre comment closer sur votre produit.

Tout cela montre que vous montez en compétence sur la partie prospection et closing, et que, bientôt, les nouveaux clients vont commencer à pleuvoir.

A ce moment là, il ne faut pas arrêter : encore minimum 1 à 2 mois de prospection sur votre marché. Si vous avez un panier moyen suffisamment élevé (minimum 6000 euros en lifetime value), ça vaudra le coup.