Faire croître son agence digitale
les tips de +1000 fondateurs d'agences digitales
9/19/20262 min read
Selon le rapport 2026 du Promethean Research, qui suit des dizaines de milliers d’agences digitales dans le monde depuis 2015, et qui ont interrogé plus de 1400 dirigeants d’agences et 3000 cadres :
Le principal problème des fondateurs d’agence, c’est le fait que les recommandations des clients et le bouche à oreille sont trop instables et irréguliers
Il y a plus de 200.000 agences digitales dans le monde, la grande majorité ont moins de 30 employés.
La plupart atteignent un plafond de verre, beaucoup stagnent, très peu arrivent à dépasser les 30 à 50 employés, justement pour cette raison.
Vu que les recommandations de clients sont imprévisibles, certains mois sont extrêmement chargés, d’autres moins.
Si une agence recrute pour tenir le rythme des mois chargés, ses charges augmentent, et il devient difficile de rester rentable lorsque les mois sont moins chargés. Elles doivent alors parfois décroître.
Une des manières de sortir de ce problème, identifiées par le rapport 2026 du Promethean Research, c’est de développer une capacité à se générer du nouveau business régulièrement, de manière plus ou moins prédictible, via un flux de prospection permanent
C’est d’autant plus pertinent pour des comptes “SMB” / PME, sur des offres simples, avec des cycles de ventes relativement courts (- de 4 mois), où la prospection peut permettre de générer un ROI relativement rapide
En fait, à part Google Ads et Bing Ads (qui ont souvent un volume plus limité), la prospection B2B est un des meilleurs leviers pour développer du nouveau business sur ce type de comptes
Les ventes simples vont en gros de 5k jusqu’à 30k par an, sur des PMEs ou petites ETIs
Pour les ventes au delà de 30k, Promethean Research considère que c’est une zone intermédiaire, la prospection peut servir, mais vu que la vente est vraiment complexe et longue, ce qui va souvent avoir le meilleur ROI est plutôt de développer les comptes actuels et les recommandations
Promethean Research recommande d’ailleurs d’industrialiser les références clients et l’accroissement des comptes existants, à chaque stade de développement d’une agence.
Le but de la prospection sur de la vente longue et complexe n’est plus forcément de générer des RDVs immédiats pouvant vendre rapidement, mais plutôt d’ouvrir des relations, comprendre le fonctionnement interne des comptes pour les relancer au bon moment et élaborer une bonne stratégie d’attaque ciblée, anticiper les Appels d’Offre, etc…
Là où la prospection peut avoir un ROI plus concret et rapide sur ce type de comptes, c’est pour aller chercher des partenaires d’apport d’affaire : d’autres agences qui peuvent nous recommander périodiquement, et que l’on peut soi-même recommander également.
Elle peut rester efficace, mais dans une approche beaucoup plus nurturing et compréhension du fonctionnement interne des comptes. L’outbound devient alors simplement un side project permettant de créer de nouvelles relations que les referrals ne peuvent pas fournir.
Promethean Research dit que, pour avoir la meilleure croissance possible pour son agence, le plus important est surtout d’avoir un système qui permet d’industrialiser le fait que tes clients actuels t’envoient des références, et de faire croître les clients actuels.
Pour conclure, la prospection outbound permet d’aller ouvrir d’autres comptes que ton réseau ou tes clients ne connaissent pas, chercher des partenariats d’apports d’affaires, ou générer du new business predictible et relativement rapide sur des “petits” comptes.