Pourquoi apprendre à prospecter commercialement en B2B ?

Si t’es freelance, ou un fondateur d’agence, ou un commercial dans une entreprise B2B, ou si tu lances ta startup B2B, ou tout autre service en B2B, t’auras des motivations différentes pour apprendre la prospection

La 1ère raison, si t’es commercial : tu veux gagner plus de commissions, et/ou aller chercher des meilleurs jobs dans des meilleures entreprises. Apprendre à prospecter va te permettre de mieux réussir dans ton entreprise actuelle, et de décrocher des entretiens dans des entreprises que tu convoites.

La 2ème raison : si t’es fondateur ou freelance, tu veux développer ta structure, augmenter ton pipe, développer tes premières collaborations, étendre ton réseau. La prospection va te permettre de générer tes propres opportunités, et je l’espère de signer des contrats, si tu as une bonne offre.

La 3ème raison : tu veux apporter un peu de croissance supplémentaire à ton entreprise, grâce à un flux prédictible de RDVs, générés en 1 ou 2h par jour. C’est possible car le cold call B2B peut prendre seulement 30 minutes par jour, même s’il faudra être moins ambitieux sur l’objectif de 1 à 6 RDVs par jour. Parfois, tu auras 0 RDV par jour, mais c’est pas grave.

Enfin, la dernière raison, et celle qui peut le plus rapporter : tu veux maîtriser la prospection, pour cracker le code sur ton marché, et ensuite engager des commerciaux juniors, voire des alternants, en les formant à prendre des RDVs comme tu sais le faire toi-même

Je pense qu’il n’y a pas meilleur ROI sur la prospection, si tu la fais toi-même, ou si tu la délègues à des commerciaux pas cher, que tu vas former toi-même.

Le problème dans l’écrasante majorité des entreprises, c’est que les directeurs commerciaux et les fondateurs ne savent pas prospecter. Voir ici pourquoi les équipes commerciales sous-performent.

Donc ils recrutent des commerciaux au feeling, car ils ne savent pas différencier entre les bons et les mauvais commerciaux. Ils se font donc entuber et se retrouvent au final avec zéro résultat. C’est d’ailleurs souvent le cas lorsqu’un fondateur engage un directeur commercial, s’il ne connaît lui-même rien à la vente.

Pour éviter cette situation, il faut apprendre la vente, ensuite vous saurez bien recruter, car vous saurez distinguer entre les gros mythos et ceux qui savent vraiment vendre.

Si vous avez des ambitions et que vous souhaitez un jour développer une grosse structure, c’est donc indispensable. Si vous voulez avoir des commerciaux qui servent à quelque chose, il faut que vous sachiez prospecter vous-même.

La prospection téléphonique permet de prendre 1 à 6 RDVs par jour, parfois plus sur le papier, mais en comptant les no-shows, ça fera rarement plus de 4 RDVs par jour.

Construire des bonnes listes de prospection B2B

Cependant, le plus important en prospection commerciale, c’est de savoir construire des bonnes listes de prospection. Si vous ne parlez pas aux bonnes personnes, il sera compliqué de prendre des RDVs avec les bonnes personnes, évidemment.

Et si vous avez trop de déchets dans vos listes (personnes pas du tout qualifiées, ou dans des entreprises qui n’ont aucun rapport), ça va grandement vous décourager lorsque vous ferez du cold call. Le cold call est très énergivore, on a pas envie de perdre son temps avec des gens inutiles.

J’ai construit des centaines de listes, pour des dizaines de secteurs différents. J’ai très probablement déjà fait des listes dans votre secteur. En suivant ce que je dis dans le module 1 de ma formation, vous pourrez construire des bonnes listes de prospection bien clean et qui correspondent exactement aux cibles que vous vouliez adresser à la base, de manière précise.

Faire du cold call de qualité et intelligent

Dans le module 2 de ma formation, je vais vous expliquer tout ce que j’ai appris sur le cold call, en 4 années d’expérience en tant que business developer, dont 2 en full-time sur le cold call, pour des dizaines d’entreprises différentes, dans des secteurs comme le SaaS, les agences, les ESNs…

Si vous arrivez à bien maîtriser ça, en fonction de votre marché, de vos cibles et de votre offre, vous pourrez souvent générer 1 à 6 RDVs par jour.

Le cold call n’est pas parfait : certains sont totalement fermés à ça (ils ne répondront jamais au tel, ou vous diront non direct quand vous les appelez), pour d’autres vous ne pourrez pas trouver leurs numéros de téléphone…

Mis bout à bout, ça fait parfois jusqu’à la moitié de votre marché total qui n’est pas joignable en cold call.

Personnellement, j’ai une expertise en cold call, car j’ai passé plusieurs années à faire ça à temps plein, et j’ai généré plusieurs centaines, probablement un millier de RDVs ou plus en cold call.

Mais j’ai d’autres cordes à mon arc : je sais aussi générer des RDVs par emails et linkedin, ou grâce au contenu marketing. J’ai pu en générer plus d’une centaine comme ça également. J’ai donc prévu quelques modules pour vous aider sur ces sujets, même si je suis moins expert.

Faire des séquences Email et Linkedin B2B automatisées

Par emails et linkedin, en mode growth hacking B2B, il est aussi possible de générer des RDVs. Le problème : il est souvent très difficile de générer des RDVs par ces canaux. Vu que tout le monde envoie des séquences mails à des milliers de prospects de manière générique, sans faire aucun effort, il faudra écrire des vraiment bons messages si vous voulez vraiment que ça génère des RDVs.

Il y a plusieurs écoles, mais selon moi, un bon message susceptible de convertir est : personnalisé (ça se voit qu’une partie importante du message a été écrite spécifiquement pour cette personne en particulier), intriguant (pose une question business rapidement), pertinent (parle rapidement de la valeur ajoutée qu’on peut apporter par rapport à cette question business).

Certains préfèrent faire des séquences emails génériques mais très pertinentes et ciblées. Je sais que ça peut fonctionner mais c’est pas comme ça que j’ai appris, et pas cette technique dont je vais vous parler dans le module 3 de ma formation B2B, car je ne la maîtrise pas, tout simplement.

Faire du contenu Linkedin et du setting

Il peut aussi être très intéressant de poster sur linkedin régulièrement et de faire du setting sur les personnes qui ont visité votre profil ou ont engagé avec vos posts. ça va souvent prendre du temps, mais ça peut permettre de générer des RDVs.

La clef est de poster souvent, de manière authentique, et de parler de vos résultats concrets. Là encore, c’est ma propre technique que j’enseigne, même s’il existe un milliard de manières de créer du contenu sur linkedin.

Personnellement, le contenu sans setting a permis de me générer des dizaines de RDVs qualifiés en 2 années de freelancing, et j’ai généré au moins une quinzaine de clients comme ça : il ne faut clairement pas sous-estimer ce canal.

D’ailleurs, si vous n’avez pas forcément le temps de faire de la prospection tous les jours, vous pourrez en tout cas souvent trouver le temps de poster, si vous le faites de manière rapide. Vous en saurez plus dans le module 4 de ma formation B2B.

Voir ici plus d'infos sur le setting en B2B.

Savoir closer en B2B

Enfin, il ne sert à rien de générer des RDVs qualifiés avec sa cible, si vous ne savez pas les closer : c’est à dire générer du revenu.

Dans le module 5, je vais vous expliquer comment j’ai pu closer plus de 60 entreprises, dont une bonne moitié sur des leads outbound que j’avais sourcé moi-même. Aussi, je vais vous donner des tips, si vous êtes des jeunes freelances expérimentés, pour ne pas vous faire arnaquer par vos prospects, car l’univers B2B peut être brutal.

Je ne pourrais pas vous aider à construire vos offres, car je ne suis pas un expert de tous les secteurs.

Bonus : agents IA pour construire son offre et guider sa prospection

Cependant, vous trouverez en bonus un agent IA entraîné sur le livre $100m offers d’Alex Hormozi, qui pourra peut-être vous aider à mettre en place une offre qui vous convient et qui marche bien.

En bonus, il y aura aussi un agent IA que j’aurais prompté moi-même, qui vous aide sur la construction de plusieurs variantes de pitchs, sur le ciblage, et à itérer sur la stratégie de prospection sur votre marché et votre offre, en fonction de ce que vous lui dites.

Pour terminer, je mettrais aussi à disposition, pour les plus motivés et valeureux d’entre vous, ceux qui aiment se prendre la tête pour automatiser les séquences : un workflow N8N que j’utilise personnellement pour construire mes séquences.

Conclusion

Si vous suivez ma formation à la lettre, et que vous vous y mettez vraiment corps et âme, le succès sur le moyen-long terme est inévitable, ou en tout cas, beaucoup plus probable que l'échec.

(si vous développez une offre innovante sur un marché, ça va aussi dépendre de l'offre à proprement parler)

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