Le setting en B2B : ça peut marcher pour générer des clients ?

Il n'y a pas vraiment de différence entre le setting et la prospection B2B multicanale : dans les actions effectuées, c'est exactement la même chose.

La différence est plutôt dans le contexte : quand je fais du setting, je vais cold caller, ou envoyer un email de prospection, ou un DM linkedin, à quelqu'un qui a déjà émis un signal d'intérêt.

Qu'est-ce qu'un signal d'intérêt ?

Par exemple, si je poste régulièrement sur Linkedin, et que certaines personnes dans ma cible regardent mon profil... Même s'ils ne bookent pas de RDV directement sur mon Calendly, ils seront plus "chauds" que des personnes qui ne me connaissent même pas.

Le setting consiste à prospecter une audience déjà "chaude". Evidemment que ça fonctionne mieux que la prospection à froid, mais dans quels cas est-ce qu'on peut vraiment déployer cette approche de la meilleure manière ?

Le setting fonctionne le mieux pour prospecter des indépendants et TPEs

C'est la même chose que lorsqu'on a comparé l'efficacité du marketing vs prospection B2B. Le contenu marketing offre le meilleur ROI, tout simplement parce qu'il est gratuit. Si cela vous permet de générer un seul client, le ROI est infini.

Cependant, le contenu marketing nécessite énormément d'impressions pour générer un seul passage à l'action, et vous ne pouvez pas décider de qui va voir vos posts.

Le contenu marketing va donc surtout être pertinent si vous ciblez des indépendants, ou à la limite des TPEs, car il y en a 4,3 millions en France. Il est donc a priori certain qu'au moins un 30ème de vos impressions sur le Linkedin FR iront vers un décisionnaire de votre cible.

Cependant, si vous ciblez des grosses PMEs, des ETIs, ou encore pire des grands groupes, le contenu marketing va difficilement permettre de vous générer des opportunités. Tout simplement car le nombre de décideurs pertinents dans ces entreprises est bien moindre.

Par exemple, il y a probablement autour de 35.000 DAF en France, qui sont dans des grandes PMEs, des ETIs et des grands groupes. Pour avoir une seule impression d'un DAF sur un de vos posts, si vous les ciblez, il faudra probablement plusieurs milliers d'impressions.

De plus, vous aurez plus de mal à être viral, car votre expertise ne concerne que relativement peu de gens par rapport à la totalité du marché français. Dans ces cas-là, la prospection B2B directe sera souvent beaucoup plus impactante.

Voir ici plus d'infos sur comment construire des bonnes listes de prospection en B2B, la première et plus importante étape pour prospecter efficacement en B2B.

Déjà que sur une cible TPE et indépendants, il faut énormément de contenu et d'impressions pour avoir quelques RDVs, alors sur des cibles plus petites, cela prendrait encore bien plus de temps et de travail.

A moins d'avoir développé une visibilité nationale sur un réseau, avec des millions d'impressions, vous ne pourrez pas atteindre efficacement cette cible par le contenu marketing.

Le setting est un accélérateur

Le contenu marketing nécessite beaucoup de volume pour générer des passages à l'action, mais avec le setting, il est possible de générer de nombreuses opportunités supplémentaires, surtout si vous ciblez des TPEs ou des indépendants.

Le cold call B2B est très impactant, même sur une audience froide, il est possible de générer 1 à 4 RDVs par jour sur de la prospection grandes PMEs, ETIs et grands comptes.

Et avec Sales Navigator, vous pouvez avoir une liste des personnes qui ont visité votre profil dans les 90 derniers jours. Si vous filtrez par titre de poste, etc..., vous avez donc une liste potentiellement assez conséquente de personnes "chaudes" à aller cibler.

Le setter va envoyer des messages de prospection linkedin ciblés, et/ou des emails, ou va même cold caller directement. Cela permettra souvent de générer beaucoup plus de RDVs proportionnellement que sur une audience complètement froide.

Le setting a des inconvénients : il faut bien filtrer les personnes non-qualifiées

Les inconvénients du setting, surtout si vous ciblez des TPEs ou des indépendants, c'est que ceux qui n'ont pas pris RDV n'ont peut-être pas de budget. C'est même parfois la raison pour laquelle ils n'ont pas pris de RDVs directement sur votre profil Linkedin.

Il peut être délicat dès le cold call d'aborder le sujet, mais c'est un des challenges du setting : booker des RDVs avec une cible qualifiée.

Cette inquiétude peut être beaucoup réduite en ciblant bien en fonction d'une certaine taille pour les TPEs, par exemple uniquement cibler celles à partir de 6 employés. Voir ici plus d'infos sur comment segmenter son marché adressable pour avoir les meilleures chances de conversion.

Conclusion : le setting marche très bien, mais surtout sur des TPEs et indépendants - et il faut faire attention à ne pas perdre du temps avec des prospects qui n'ont aucun budget !

Si ça vous intéresserait de lancer une campagne de setting, ou d'externaliser votre prospection commerciale, vous pouvez booker un RDV pour une découverte, je pourrais probablement vous accompagner là dessus.