Scorer son TAM avec Apollo io

La méthode pour générer des leads vraiment qualifiés

Construire une liste de prospects, aujourd’hui, c'est (plus ou moins) facile. Mais construire une bonne liste de prospects, très qualifiés, classés en ordre de priorité, c'est plus complexe.

Avec des outils comme Apollo io, linkedin ou Sales Navigator, tu peux générer une liste de plusieurs centaines de prospects assez facilement.

Mais voilà le problème : toutes ces entreprises ne se valent pas.

Si tu prospectes tout ton TAM de la même manière, tu risques de perdre ton temps sur du hors-cible, et de manquer une chance de prospecter de manière plus personnalisée les meilleurs prospects.

Si tu as un marché B2B assez large, avec plusieurs dizaines voire plusieurs centaines de milliers d'entreprises... Il va être extrêmement important pour toi de scorer ton marché adressable, pour ne pas perdre ton temps.

La solution : scorer ton TAM, pour adresser les entreprises prioritaires

Dans cet article, tu vas voir :

• pourquoi le scoring est indispensable

• comment utiliser Apollo pour le faire

• une méthode concrète pour prioriser tes prospects

• comment transformer ton TAM en machine à RDV

Comment utiliser apollo.io

Apollo io te permet de filtrer :

• la taille d’entreprise (filtres plus précis et fiables que Sales Nav)

• chiffre d’affaires (pas toute la donnée est disponible)

• nombre d’employés par département

• technologies utilisées

• business model (B2B / B2C)

Un avantage clé : le scoring natif

Apollo permet de créer un scoring directement dans l’outil

Tu peux :

• définir des critères

• attribuer des points

• classer automatiquement ton TAM

👉 Résultat : ton TAM devient structuré et priorisé dès le départ. Cela demande bien sûr de la réflexion préalable :

Parmi toutes les entreprises qui pourraient être mes clientes :

• lesquelles ont le plus de chances d'avoir besoin de mon produit/service ?

• lesquelles ont le plus de chances de pouvoir réellement acheter mon produit/service ?
  

Une fois que t'as répondu à ces questions, le cold call va être encore plus efficace !

Les critères les plus efficaces pour scorer son TAM

1. Taille de l’entreprise

C'est un critère tellement important qu'on exclut souvent des catégories d'entreprise entières en raison de leur taille. Cependant, ça peut aussi être utile pour un scoring, quand on veut par exemple cibler en priorité une taille d'entreprise parfaite.

Voici la raison :

• les entreprises trop petites n'ont pas forcément de budget → on pourrait vouloir cibler en priorité celles entre 7 et 12 employés

• les entreprises trop grandes ont des process trop lourds et longs → on pourrait vouloir cibler en priorité celles entre 200 et 2000 employés

👉 Le sweet spot en termes de taille d'entreprise custom dépend de ton offre.

2. Chiffre d’affaires

Ca peut souvent être pertinent, cependant cette donnée est rarement publique. Apollo a quand même de la data, mais pas pour toutes les entreprises.

Cependant, si tu scores un TAM comprenant des dizaines ou des centaines de milliers d'entreprises prospects potentielles, ça peut toujours permettre d'identifier celles qui sont dans le range choisi.

Ca permet évidemment de s'assurer que les entreprises ont en théorie un certain budget, notamment si on cible des TPEs. En effet, en t'assurant qu'elles ont un certain niveau de CA, t'auras moins de mauvaises surprises en closing avec des entreprises sans budget.

3. Structure des départements

C'est un critère très puissant, en fonction des offres et services. Rares sont les outils qui permettent de connaître les filtrer par la taille des équipes dans les entreprises.

Par exemple, si tu penses que ton produit est particulièrement pertinent lorsqu'une entreprise a une taille entre 200 et 2000 employés, avec pas plus de 3 personnes dans le département des achats, tu peux le mettre en signal.

Ou si tu penses être en priorité utile si la boîte a 2 employés maximum dans le département marketing, etc.

4. Tech stack

La tech stack est un signal faible indiquant une forme de maturité sur un secteur : par exemple, s'ils ont des logiciels avancés concernant le SEA, probablement qu'ils font du SEA. Ou la même chose pour des logiciels commerciaux outbound. Apollo a beaucoup de données sur la tech stack, mais je ne sais pas à quel point c'est fiable.

Il vaut mieux pondérer ce signal avec une faible importance je pense sur la totalité du scoring, sauf si tu penses que la donnée est très fiable (je ne peux pas l'affirmer sur ce point).

5. Autres critères utiles

Apollo a certains filtres avancés que de nombreux autres outils n'ont pas, ou qu'ils ont mais de manière trop incomplète ou trop faible :

• secteur d’activité

• business model de l'entreprise : B2B ou B2C

• croissance

• levée de fonds

• recrutements

• localisation

Tous ces signaux peuvent être très importants, soit pour scorer son TAM, soit pour trouver des opportunités de prospection à court terme.

Exemple concret de scoring

L’objectif n’est pas de faire quelque chose de complexe pour rien.

👉 L’objectif = prioriser efficacement sa prospection. Cela peut permettre de segmenter la totalité de ton marché adressable en différentes parties.

Exemple :

• 🔴 Excellent → < 1 000 entreprises

• 🟡 Good → ~10 000 entreprises

• ⚪ Fair → plusieurs dizaines de milliers

• ❌ Not a fit → le reste

Voici ce que ça donne dans l'interface d'apollo.

Pourquoi cette approche change tout

Scorer ton TAM avec Apollo te permet de passer de : “j’ai une liste de prospects” à “j’ai une liste priorisée et exploitable”

Résultats concrets

• meilleurs taux de réponse

• meilleurs RDVs : plus de RDVs, et plus qualitatifs

• meilleurs taux de closing
  

👉 tu concentres ton énergie là où elle a le plus d’impact - pour faire partie des rares personnes qui réussissent vraiment leurs campagnes de prospection. Car, oui, la plupart des missions de prospection échouent.

Conclusion

Le problème en prospection n’est pas le manque de leads : c’est le manque de clarté sur son marché, et le manque de priorisation.

Avec Apollo io, tu peux :

• avoir une visibilité sur la totalité de ton marché adressable

• le scorer intelligemment

• et concentrer tes efforts sur les meilleures opportunités

Voilà, maintenant je t'avoue qu'Apollo est un outil complexe d'utilisation ! Pour ne pas passer des mois à comprendre comment utiliser les outils, et avoir des résultats immédiats en prospection sans te détruire le cerveau à essayer de comprendre comment ça marche, tu peux externaliser ta prospection.

Pour plus d'infos, tu peux booker un créneau avec moi !