Apprendre la prospection téléphonique
Pourquoi une technique de prospection qui date des années 50 fonctionne encore aujourd’hui ?
On associe la prospection téléphonique aux pages jaunes, à un commercial lointain à la voix standard et monotone, qui récite le même script 400 fois par jour, sous la surveillance audio de son manager, pour vendre son tapis à 1 euro 50.
En fait, tous les clichés sur le cold call B2B viennent de la téléprospection B2C, qui est effectivement datée.
Aujourd’hui, le cold call est au contraire fait par des jeunes cadres dynamiques, qui veulent vendre des produits complexes à des décideurs souvent inaccessibles autrement. Ou bien par des fondateurs d'entreprises B2B (agences, ESNs, startups...) qui veulent comprendre leur marché, se développer et obtenir leurs premiers clients.
En effet, la prospection téléphonique a le mérite de nous mettre en face de notre clientèle potentielle, pour avoir un retour direct. Mais, pour que ce retour puisse parfois être positif, il faut aussi se former à la téléprospection. Sans préparation, il est rare de pouvoir réussir.
Pourquoi faire du cold call ?
Pour les entreprises déjà bien installées, évidemment, le canal numéro 1 reste le réseau, les recommandations et le bouche à oreilles. Cependant, ça ne suffit pas toujours. Même s’ils sont satisfaits, les clients actuels ne pensent pas forcément à recommander d’eux mêmes.
Ou alors, ils le font, mais ça ne permet pas non plus de remplir l'agenda en totalité. Les demandes entrantes peuvent être irrégulières. Parfois il y en a beaucoup, et on est content. Et parfois, les demandes entrantes se tarissent. On sent bien qu'on ne devrait pas dépendre de cela. Aussi, on ne maîtrise pas qui prend RDV avec nous : parfois, ce ne sont pas les clients les plus intéressants.
Voir ici plus d'infos sur pourquoi l'inbound ne suffit pas toujours.
Ce cycle commercial naturel (via le réseau, bouche à oreilles, demandes entrantes) peut permettre de maintenir son activité à flot, mais permet-il vraiment de croître, ou de maintenir le rythme de la croissance déjà conquise ? Pas toujours.
Et, une activité qui ne croît pas, c’est une activité qui pourrait potentiellement commencer à décroître. De plus, c'est bien d'avoir un réseau, mais très souvent le marché est un océan bien plus large que notre portion de mer. Il peut être intéressant d'aller contacter l'autre côté de l'océan, pour développer son réseau et les opportunités de partenariat.
Sur certaines typologies de marché, typiquement celles où le panier moyen sur une vente est supérieur à 8.000 euros, la prospection sera souvent le canal d'acquisition le plus rentable, devant le marketing. Voir ici plus d'infos sur marketing vs prospection B2B.
Pour des entreprises qui se lancent, et des freelances, qui sont dans des situations où le marketing traditionnel peut être plus complexe, le cold call peut aussi permettre de trouver ses premiers clients rapidement, à coûts réduits.
Pourquoi ça ne marche pas ?
La plupart des commerciaux ne savent pas faire du cold call, car la plupart des directeurs commerciaux ne savent pas faire de cold call : c'est logique. La prospection téléphonique n'est pas enseignée en école de commerce, et est rarement maîtrisée en interne dans les entreprises. Pour cette raison, "la prospection téléphonique ne marche pas".
Pour un freelance ou un fondateur d'entreprise qui veut apprendre cet "art", il faut donc se former sur le net ou auprès de coachs commerciaux : des personnes qui ont été dans les tranchées pour de vrai, et qui en ont retirées des pépites de savoir qui peuvent grandement faciliter l'exercice (l'exercice restera difficile dans tous les cas, cela dit).
Très souvent, il y a un problème soit de cible, soit d’exécution. Voir ici plus d'infos sur les raisons pour lesquelles la prospection B2B échoue dans beaucoup d'entreprises.
L'ignorance des bonnes pratiques
Le problème souvent constaté : “le cold call, ça ne marche pas”. Cette affirmation est prononcée religieusement par quelqu’un qui a passé très exactement 13 appels à froid dans sa vie, voire moins.
Oui, le cold call ça ne marche pas, si on ne sait pas en faire. De la même manière, “le vélo, ça ne marche pas”, si je ne sais pas pédaler sur un vélo.
La grande majorité des directeurs commerciaux et des commerciaux ne savent pas faire de cold call, c'est la réalité. Ou alors, ils sous-estiment la difficulté de l'exercice, et décident d'affecter un commercial junior dessus, puis s'étonnent de ne pas avoir de bons résultats.
Pour réussir en cold call, il faut :
- une bonne accroche
- un bon pitch
- savoir répondre aux objections
- une bonne compréhension du volume nécessaire
- savoir faire une bonne liste de prospection
- voire même : avoir priorisé les comptes de manière stratégique
Chacun de ces aspects est difficile et complexe. Avec une mauvaise technique, sur certains marchés, il sera impossible de prendre un RDV en cold call, même après 1000 appels.
Sur d’autres, plus cléments (par exemple : indépendants, certaines TPEs, certains secteurs publics), il sera quand même possible de décrocher des RDVs, mais sur des paniers moyens souvent moins juteux.
Différentes techniques de cold call
Lorsqu'on fait du cold call sur différents marchés et différents personas au quotidien, comme moi, on s'aperçoit rapidement que les réactions au démarchage téléphonique sont extrêmement différentes d'une cible à l'autre. Certains sont tous très occupés en permanence, d'autres sont souvent sympathiques, d'autres ne répondent tous quasiment jamais au téléphone...
Une technique de cold call qui fonctionne sur une cible peut ne pas fonctionner aussi bien sur une autre. Un type de pitch en prospection téléphonique peut très bien marcher dans un environnement concurrentiel particulier, et complètement rater dans un autre environnement concurrentiel. Heureusement, il existe différentes techniques, qui génèrent différents types de résultats.
Il y a autant de techniques de cold call que de cold callers, mais il y a deux grandes manières de faire de la prospection téléphonique.
a) La technique Bulldozer
La première est de se focaliser quasiment en totalité sur la prise de RDV : dès le début du cold call, on va faire comprendre que nous sommes là pour positionner un RDV pour une prochaine fois, pas pour parler maintenant, et on va proposer des créneaux de 15/20 minutes.
Ca aura le mérite de réussir à décrocher plus de RDVs, mais les RDVs seront moins qualifiés : nous n'avons pas vraiment parlé de l'offre. Il est important de maîtriser cette technique, en particulier sur certains personas extrêmement sollicités, qui n'auraient de toute façon pas eu le temps ou la disponibilité mentale pour écouter votre pitch.
Mais c'est une erreur, selon moi, d'appliquer cette technique systématiquement sur tous les personas, ça devrait être plutôt une exception.
Avec cette technique, il est possible de générer au moins 4 RDVs par jour, sur une grande partie des marchés, mais une grande partie des RDVs finiront en no-show (= ne viendront pas au RDV). Une astuce à ce niveau : positionner les RDVs pour le jour même ou le lendemain, même si ça n'aide pas toujours.
Cette technique a été popularisée par le Kold Klub et Enzo Collucci en France.
b) La technique consultative
Une autre technique consiste à se focaliser sur la proposition de valeur, plutôt que sur la prise de RDV. L'idée est qu'on va appeler un professionnel pour lui présenter notre offre rapidement, et si ça l'intéresse, on pourra positionner un RDV pour en discuter plus en détail avec lui à un autre moment.
Cette technique va permettre de générer des RDVs bien plus qualifiés a priori, mais le problème est que ça en génère très peu. Les cibles ne seront pas réellement dans la disposition mentale pour écouter réellement votre pitch et décider en 1 minute si l'offre peut les intéresser ou pas. Cette technique permet de générer 1 à 4 RDVs assez solides par jour.
c) La technique consultative bulldozer
L'idée est de trouver l'équilibre entre ces deux techniques pour parler suffisamment de l'offre, tout en guidant vers le RDV pour en dire plus. C'est un équilibre difficile à trouver.
Voici plus d'infos sur les différentes techniques en prospection commerciale.
Pourquoi le cold calling fonctionne encore
Un cold call réussi repose sur :
1- un cadre respectueux où le prospect n’a pas été dès le début attaqué dans sa zone de résistance : soit en lui demandant la permission de pitcher, soit en lui posant des questions ouvertes au début de l’échange
2- un échange d’information réel pour expliquer ce pourquoi on les appelle, et détailler un minimum le produit / service (sans entrer dans une présentation de 10 minutes)
3- proposer des créneaux de 15 à 30 minutes pour une découverte
Cette technique prend un peu moins de RDVs que la technique bulldozer, mais les RDVs sont un peu plus qualifiés :
Le taux de no-show baisse énormément.
Les RDVs sont plus qualifiés
Dans tous les cas, c'est surtout les premières secondes de votre appel de prospection qui vont permettre de décider si vous allez pouvoir continuer la conversation ou pas. En fonction des différentes cibles, certaines accroches fonctionnent mieux que les autres. Souvent, la clé est de ne pas avoir l'air d'être un autre appel de prospection téléphonique : il faut chercher la pertinente professionnelle.
Voir ici les meilleures accroches en phoning commercial.
L’entonnoir
Il faut voir la prospection comme un entonnoir. Tout en haut, avant d’entrer dans l’entonnoir : le marché total adressable (TAM).
C'est-à-dire : le nombre d’entreprises au total qui pourraient potentiellement être vos clients. Le TAM comprend les entreprises clientes chez vos concurrents, celles qui ne vous connaissent pas, celles qui ont un besoin identifié, celles qui n’en ont pas, ou n’ont pas encore conscience d’en avoir.
Mine de rien, le TAM, c’est souvent plusieurs milliers d’entreprises, voire parfois plusieurs centaines de milliers (ou millions).
Il est assez rare que les entreprises B2B connaissent réellement la taille de leur TAM, elles pourraient être surprises de connaître le nombre réel. Parfois, on pense connaître tout le monde. Il y a des outils qui permettent de l’estimer, notamment apollo io.
A partir de ce moment, on peut réfléchir à scorer son TAM : pour prospecter en priorité les comptes qui ont le plus de chances de convertir.
Pour cela, il faut réfléchir à plusieurs critères, qui sont à chaque fois différents :
Quel type d’entreprises sont les plus susceptibles d’avoir besoin de notre service/produit (même si elles n’en ont pas forcément conscience)
Quelles sont celles qui offriraient les partenariats les plus rentables et les plus longs ?
Là, on réduit souvent le TAM de 50 à 80%, pour se focaliser sur les 20% les plus pertinents. Souvent, il reste encore quelques dizaines de milliers milliers d’entreprises, parfois quelques centaines seulement.
A partir de là, on peut commencer l’effort de prospection, plus bas dans l’entonnoir. Sur 100 décideurs, 30 seront injoignables. Sur les 70 restants, 25 ne voudront pas parler. Sur les 45 restants, 1 à 10 personnes sont intéressées pour un call.
Nous voilà tout en bas de l’entonnoir. Sur les personnes intéressées pour un call, seulement 1 sur 5 à 15 deviendra cliente, tout au bout du cycle de RDVs, qui peut prendre plusieurs mois, souvent au moins 3 à 4 mois.
Félicitations, vous avez un ou plusieurs nouveaux clients.
Ma méthode
Comme je vous l’ai dit, un cold call réussi repose sur un échange consenti entre deux professionnels.
Avec cette technique de cold call, il est au bout d’un certain temps possible de mieux comprendre la manière de penser des prospects :
les spécificités de leurs secteurs,
les objections, ce qui les inquiète
ce à quoi ils réagissent, leur douleur, ce qui est important pour eux…
Il est alors souvent possible, déjà, d’améliorer son script d’appel B2B et ses réponses aux objections, mais aussi de commencer à pouvoir rédiger des campagnes d’emails et linkedin automatisées pertinentes et efficaces.
En effet, si les campagnes email ou linkedin ne fonctionnent généralement pas, c’est parce qu’elles paraissent déconnectées et impersonnelles.
Une fois qu’on comprend mieux les prospects, on peut rédiger des messages qui leur semblent plus pertinents.
Il faut comprendre que, contrairement à ce qu’on peut penser, le cold call n’est pas vraiment un canal avec un énorme volume. Un cold caller a souvent 20 à 30 conversations par jour max.
Il est au contraire possible, avec des emails, d’envoyer parfois plusieurs milliers d’emails par jour. Imaginez plusieurs milliers d’emails par jour avec 50% d’open rate et 1% de réponse positive. C’est un jackpot.
Plus le marché est profond, plus le growth hacking B2B peut être intéressant.
Résultats possibles
Le cold call sert donc à générer des RDVs immédiatement, mais aussi à pouvoir mieux comprendre la cible, pour l’adresser plus efficacement de manière multicanale.
C’est d’ailleurs ma méthode de prospection :
cold call, pour générer des RDV immédiatement
au bout d'un mois : déploiement de séquences multicanales
En cold call, il est souvent possible de générer 1 à 4 RDVs par jour sur des décideurs stratégiques, dans des grosses PMEs ou des grandes entreprises.
Le nombre exact dépend de chaque secteur, de l’offre proposée, et de la chance. Par mois, avec 1j/semaine, il est donc souvent possible de générer 4 à 16 RDVs qualifiés, plus souvent entre 6 et 10.
Sur des cibles moins prospectées (TPEs, indépendants…), il est parfois possible de prendre 3 à 8 RDVs par jour : ils sont moins souvent fermés à toute tentative de prise de contact.
Certaines techniques consistent à prospecter par téléphone des prospects qui nous connaissent déjà plus ou moins : des leads dormants dans le CRM, des prospects qui ont été exposés à notre contenu marketing, par exemple ceux qui ont visité notre profil linkedin... Ce type de prospection, le setting B2B, va souvent permettre de prendre plus de RDVs qualifiés.
Ici, il sera souvent possible de prospecter directement les dirigeants et fondateurs.
Si l’offre leur parle, le nombre de RDVs par jour peut monter très haut, parfois jusqu'à 8 par jour en ce qui me concerne. Mais, s’ils sont peu prospectés, c’est aussi parce qu’ils n’ont pas forcément de budget, donc ça peut parfois être moins intéressant aussi.
Si ça t'intéresse d'apprendre la prospection téléphonique sur ton marché, pour générer tes propres opportunités, ou déléguer efficacement à des commerciaux junior que tu feras monter en compétence en interne, tu peux me contacter.
Apprendre la prospection téléphonique
Pourquoi une technique de prospection qui date des années 50 fonctionne encore aujourd’hui ?
On associe la prospection téléphonique aux pages jaunes, à un commercial lointain à la voix standard et monotone, qui récite le même script 400 fois par jour, sous la surveillance audio de son manager, pour vendre son tapis à 1 euro 50.
En fait, tous les clichés sur le cold call B2B viennent de la téléprospection B2C, qui est effectivement datée.
Aujourd’hui, le cold call est au contraire fait par des jeunes cadres dynamiques, qui veulent vendre des produits complexes à des décideurs souvent inaccessibles autrement. Ou bien par des fondateurs d'entreprises B2B (agences, ESNs, startups...) qui veulent comprendre leur marché, se développer et obtenir leurs premiers clients.
En effet, la prospection téléphonique a le mérite de nous mettre en face de notre clientèle potentielle, pour avoir un retour direct. Mais, pour que ce retour puisse parfois être positif, il faut aussi se former à la téléprospection. Sans préparation, il est rare de pouvoir réussir.
Pourquoi faire du cold call ?
Pour les entreprises déjà bien installées, évidemment, le canal numéro 1 reste le réseau, les recommandations et le bouche à oreilles. Cependant, ça ne suffit pas toujours. Même s’ils sont satisfaits, les clients actuels ne pensent pas forcément à recommander d’eux mêmes.
Ou alors, ils le font, mais ça ne permet pas non plus de remplir l'agenda en totalité. Les demandes entrantes peuvent être irrégulières. Parfois il y en a beaucoup, et on est content. Et parfois, les demandes entrantes se tarissent. On sent bien qu'on ne devrait pas dépendre de cela. Aussi, on ne maîtrise pas qui prend RDV avec nous : parfois, ce ne sont pas les clients les plus intéressants.
Voir ici plus d'infos sur pourquoi l'inbound ne suffit pas toujours.
Ce cycle commercial naturel (via le réseau, bouche à oreilles, demandes entrantes) peut permettre de maintenir son activité à flot, mais permet-il vraiment de croître, ou de maintenir le rythme de la croissance déjà conquise ? Pas toujours.
Et, une activité qui ne croît pas, c’est une activité qui pourrait potentiellement commencer à décroître. De plus, c'est bien d'avoir un réseau, mais très souvent le marché est un océan bien plus large que notre portion de mer. Il peut être intéressant d'aller contacter l'autre côté de l'océan, pour développer son réseau et les opportunités de partenariat.
Sur certaines typologies de marché, typiquement celles où le panier moyen sur une vente est supérieur à 8.000 euros, la prospection sera souvent le canal d'acquisition le plus rentable, devant le marketing. Voir ici plus d'infos sur marketing vs prospection B2B.
Pour des entreprises qui se lancent, et des freelances, qui sont dans des situations où le marketing traditionnel peut être plus complexe, le cold call peut aussi permettre de trouver ses premiers clients rapidement, à coûts réduits.
Pourquoi ça ne marche pas ?
La plupart des commerciaux ne savent pas faire du cold call, car la plupart des directeurs commerciaux ne savent pas faire de cold call : c'est logique. La prospection téléphonique n'est pas enseignée en école de commerce, et est rarement maîtrisée en interne dans les entreprises. Pour cette raison, "la prospection téléphonique ne marche pas".
Pour un freelance ou un fondateur d'entreprise qui veut apprendre cet "art", il faut donc se former sur le net ou auprès de coachs commerciaux : des personnes qui ont été dans les tranchées pour de vrai, et qui en ont retirées des pépites de savoir qui peuvent grandement faciliter l'exercice (l'exercice restera difficile dans tous les cas, cela dit).
Très souvent, il y a un problème soit de cible, soit d’exécution. Voir ici plus d'infos sur les raisons pour lesquelles la prospection B2B échoue dans beaucoup d'entreprises.
L'ignorance des bonnes pratiques
Le problème souvent constaté : “le cold call, ça ne marche pas”. Cette affirmation est prononcée religieusement par quelqu’un qui a passé très exactement 13 appels à froid dans sa vie, voire moins.
Oui, le cold call ça ne marche pas, si on ne sait pas en faire. De la même manière, “le vélo, ça ne marche pas”, si je ne sais pas pédaler sur un vélo.
La grande majorité des directeurs commerciaux et des commerciaux ne savent pas faire de cold call, c'est la réalité. Ou alors, ils sous-estiment la difficulté de l'exercice, et décident d'affecter un commercial junior dessus, puis s'étonnent de ne pas avoir de bons résultats.
Pour réussir en cold call, il faut :
- une bonne accroche
- un bon pitch
- savoir répondre aux objections
- une bonne compréhension du volume nécessaire
- savoir faire une bonne liste de prospection
- voire même : avoir priorisé les comptes de manière stratégique
Chacun de ces aspects est difficile et complexe. Avec une mauvaise technique, sur certains marchés, il sera impossible de prendre un RDV en cold call, même après 1000 appels.
Sur d’autres, plus cléments (par exemple : indépendants, certaines TPEs, certains secteurs publics), il sera quand même possible de décrocher des RDVs, mais sur des paniers moyens souvent moins juteux.
Différentes techniques de cold call
Lorsqu'on fait du cold call sur différents marchés et différents personas au quotidien, comme moi, on s'aperçoit rapidement que les réactions au démarchage téléphonique sont extrêmement différentes d'une cible à l'autre. Certains sont tous très occupés en permanence, d'autres sont souvent sympathiques, d'autres ne répondent tous quasiment jamais au téléphone...
Une technique de cold call qui fonctionne sur une cible peut ne pas fonctionner aussi bien sur une autre. Un type de pitch en prospection téléphonique peut très bien marcher dans un environnement concurrentiel particulier, et complètement rater dans un autre environnement concurrentiel. Heureusement, il existe différentes techniques, qui génèrent différents types de résultats.
Il y a autant de techniques de cold call que de cold callers, mais il y a deux grandes manières de faire de la prospection téléphonique.
a) La technique Bulldozer
La première est de se focaliser quasiment en totalité sur la prise de RDV : dès le début du cold call, on va faire comprendre que nous sommes là pour positionner un RDV pour une prochaine fois, pas pour parler maintenant, et on va proposer des créneaux de 15/20 minutes.
Ca aura le mérite de réussir à décrocher plus de RDVs, mais les RDVs seront moins qualifiés : nous n'avons pas vraiment parlé de l'offre. Il est important de maîtriser cette technique, en particulier sur certains personas extrêmement sollicités, qui n'auraient de toute façon pas eu le temps ou la disponibilité mentale pour écouter votre pitch.
Mais c'est une erreur, selon moi, d'appliquer cette technique systématiquement sur tous les personas, ça devrait être plutôt une exception.
Avec cette technique, il est possible de générer au moins 4 RDVs par jour, sur une grande partie des marchés, mais une grande partie des RDVs finiront en no-show (= ne viendront pas au RDV). Une astuce à ce niveau : positionner les RDVs pour le jour même ou le lendemain, même si ça n'aide pas toujours.
Cette technique a été popularisée par le Kold Klub et Enzo Collucci en France.
b) La technique consultative
Une autre technique consiste à se focaliser sur la proposition de valeur, plutôt que sur la prise de RDV. L'idée est qu'on va appeler un professionnel pour lui présenter notre offre rapidement, et si ça l'intéresse, on pourra positionner un RDV pour en discuter plus en détail avec lui à un autre moment.
Cette technique va permettre de générer des RDVs bien plus qualifiés a priori, mais le problème est que ça en génère très peu. Les cibles ne seront pas réellement dans la disposition mentale pour écouter réellement votre pitch et décider en 1 minute si l'offre peut les intéresser ou pas. Cette technique permet de générer 1 à 4 RDVs assez solides par jour.
c) La technique consultative bulldozer
L'idée est de trouver l'équilibre entre ces deux techniques pour parler suffisamment de l'offre, tout en guidant vers le RDV pour en dire plus. C'est un équilibre difficile à trouver.
Voici plus d'infos sur les différentes techniques en prospection commerciale.
Pourquoi le cold calling fonctionne encore
Un cold call réussi repose sur :
1- un cadre respectueux où le prospect n’a pas été dès le début attaqué dans sa zone de résistance : soit en lui demandant la permission de pitcher, soit en lui posant des questions ouvertes au début de l’échange
2- un échange d’information réel pour expliquer ce pourquoi on les appelle, et détailler un minimum le produit / service (sans entrer dans une présentation de 10 minutes)
3- proposer des créneaux de 15 à 30 minutes pour une découverte
Cette technique prend un peu moins de RDVs que la technique bulldozer, mais les RDVs sont un peu plus qualifiés :
Le taux de no-show baisse énormément.
Les RDVs sont plus qualifiés
Dans tous les cas, c'est surtout les premières secondes de votre appel de prospection qui vont permettre de décider si vous allez pouvoir continuer la conversation ou pas. En fonction des différentes cibles, certaines accroches fonctionnent mieux que les autres. Souvent, la clé est de ne pas avoir l'air d'être un autre appel de prospection téléphonique : il faut chercher la pertinente professionnelle.
Voir ici les meilleures accroches en phoning commercial.
L’entonnoir
Il faut voir la prospection comme un entonnoir. Tout en haut, avant d’entrer dans l’entonnoir : le marché total adressable (TAM).
C'est-à-dire : le nombre d’entreprises au total qui pourraient potentiellement être vos clients. Le TAM comprend les entreprises clientes chez vos concurrents, celles qui ne vous connaissent pas, celles qui ont un besoin identifié, celles qui n’en ont pas, ou n’ont pas encore conscience d’en avoir.
Mine de rien, le TAM, c’est souvent plusieurs milliers d’entreprises, voire parfois plusieurs centaines de milliers (ou millions).
Il est assez rare que les entreprises B2B connaissent réellement la taille de leur TAM, elles pourraient être surprises de connaître le nombre réel. Parfois, on pense connaître tout le monde. Il y a des outils qui permettent de l’estimer, notamment apollo io.
A partir de ce moment, on peut réfléchir à scorer son TAM : pour prospecter en priorité les comptes qui ont le plus de chances de convertir.
Pour cela, il faut réfléchir à plusieurs critères, qui sont à chaque fois différents :
Quel type d’entreprises sont les plus susceptibles d’avoir besoin de notre service/produit (même si elles n’en ont pas forcément conscience)
Quelles sont celles qui offriraient les partenariats les plus rentables et les plus longs ?
Là, on réduit souvent le TAM de 50 à 80%, pour se focaliser sur les 20% les plus pertinents. Souvent, il reste encore quelques dizaines de milliers milliers d’entreprises, parfois quelques centaines seulement.
A partir de là, on peut commencer l’effort de prospection, plus bas dans l’entonnoir. Sur 100 décideurs, 30 seront injoignables. Sur les 70 restants, 25 ne voudront pas parler. Sur les 45 restants, 1 à 10 personnes sont intéressées pour un call.
Nous voilà tout en bas de l’entonnoir. Sur les personnes intéressées pour un call, seulement 1 sur 5 à 15 deviendra cliente, tout au bout du cycle de RDVs, qui peut prendre plusieurs mois, souvent au moins 3 à 4 mois.
Félicitations, vous avez un ou plusieurs nouveaux clients.
Ma méthode
Comme je vous l’ai dit, un cold call réussi repose sur un échange consenti entre deux professionnels.
Avec cette technique de cold call, il est au bout d’un certain temps possible de mieux comprendre la manière de penser des prospects :
les spécificités de leurs secteurs,
les objections, ce qui les inquiète
ce à quoi ils réagissent, leur douleur, ce qui est important pour eux…
Il est alors souvent possible, déjà, d’améliorer son script d’appel B2B et ses réponses aux objections, mais aussi de commencer à pouvoir rédiger des campagnes d’emails et linkedin automatisées pertinentes et efficaces.
En effet, si les campagnes email ou linkedin ne fonctionnent généralement pas, c’est parce qu’elles paraissent déconnectées et impersonnelles.
Une fois qu’on comprend mieux les prospects, on peut rédiger des messages qui leur semblent plus pertinents.
Il faut comprendre que, contrairement à ce qu’on peut penser, le cold call n’est pas vraiment un canal avec un énorme volume. Un cold caller a souvent 20 à 30 conversations par jour max.
Il est au contraire possible, avec des emails, d’envoyer parfois plusieurs milliers d’emails par jour. Imaginez plusieurs milliers d’emails par jour avec 50% d’open rate et 1% de réponse positive. C’est un jackpot.
Plus le marché est profond, plus le growth hacking B2B peut être intéressant.
Résultats possibles
Le cold call sert donc à générer des RDVs immédiatement, mais aussi à pouvoir mieux comprendre la cible, pour l’adresser plus efficacement de manière multicanale.
C’est d’ailleurs ma méthode de prospection :
cold call, pour générer des RDV immédiatement
au bout d'un mois : déploiement de séquences multicanales
En cold call, il est souvent possible de générer 1 à 4 RDVs par jour sur des décideurs stratégiques, dans des grosses PMEs ou des grandes entreprises.
Le nombre exact dépend de chaque secteur, de l’offre proposée, et de la chance. Par mois, avec 1j/semaine, il est donc souvent possible de générer 4 à 16 RDVs qualifiés, plus souvent entre 6 et 10.
Sur des cibles moins prospectées (TPEs, indépendants…), il est parfois possible de prendre 3 à 8 RDVs par jour : ils sont moins souvent fermés à toute tentative de prise de contact.
Certaines techniques consistent à prospecter par téléphone des prospects qui nous connaissent déjà plus ou moins : des leads dormants dans le CRM, des prospects qui ont été exposés à notre contenu marketing, par exemple ceux qui ont visité notre profil linkedin... Ce type de prospection, le setting B2B, va souvent permettre de prendre plus de RDVs qualifiés.
Ici, il sera souvent possible de prospecter directement les dirigeants et fondateurs.
Si l’offre leur parle, le nombre de RDVs par jour peut monter très haut, parfois jusqu'à 8 par jour en ce qui me concerne. Mais, s’ils sont peu prospectés, c’est aussi parce qu’ils n’ont pas forcément de budget, donc ça peut parfois être moins intéressant aussi.
Si ça t'intéresse d'apprendre la prospection téléphonique sur ton marché, pour générer tes propres opportunités, ou déléguer efficacement à des commerciaux junior que tu feras monter en compétence en interne, tu peux me contacter.