Comment accrocher en cold call ?

Si la plupart des hommes n'osent pas aller aborder une inconnue qui leur plaît physiquement, c'est souvent parce qu'ils ne savent pas quoi dire au tout début de l'interaction...

"Si seulement je pouvais être dans une conversation avec elle, je saurais gérer, mais là qu'est-ce que je pourrais bien lui dire, sans paraître bizarre ?"

En cold call B2B, c'est exactement le même problème : qu'est-ce que je peux dire au prospect au tout début de l'interaction, pour que la conversation démarre et puisse potentiellement déboucher sur un RDV ?

Pas de panique - c'est exactement ce qu'on va voir ici !

Les différentes accroches en cold call

Il faut tout d'abord savoir qu'il y a différentes façons d'aborder, et que la difficulté de l'abordage dépendra de la cible.

Ce n'est pas très politiquement correct de dire ça, mais une jolie fille peut être plus difficile à aborder qu'une fille pas très jolie.

En effet, la première pourrait avoir une réaction négative immédiatement, car elle est potentiellement souvent solicitée... Tandis que la deuxième pourrait même être agréablement surprise que quelqu'un s'intéresse enfin à elle.

C'est un peu pareil en B2B : il sera beaucoup plus difficile d'accrocher un persona très sollicité, typiquement un cadre travaillant dans une grande PME, ou un grand compte, etc... qu'un indépendant, voire même un gérant de TPE.

Par exemple, un directeur marketing ou communication de Carrefour répondra beaucoup moins souvent au téléphone, et sera souvent plus cassant s'il répond.

Tandis que certains indépendants, certaines structures publiques, voire même certaines TPEs, répondront beaucoup plus souvent, et pourraient même être souvent agréables.

a) accrocher un grand compte sollicité

Les cadres de grandes entreprises, ETIs ou grosses PMEs sont les personas les plus solicités, et répondent peu souvent au téléphone.

C'est le cas pour les :
- CTO/DSI
- DRH
- directions marketing
- directions communication
- directeurs d'achats
- directeurs financiers
- head of sales
- etc...

Pour ces cibles là, il faut s'attendre à devoir passer beaucoup d'appels pour avoir une seule personne au téléphone : 10 appels permettront d'avoir 1 à 3 personnes au téléphone maximum.

Les DRHs sont une cible particulièrement extrême à ce niveau : il n'est pas rare de devoir passer plusieurs centaines d'appels pour avoir seulement une vingtaine de personnes au téléphone.

A ce stade, il est nécessaire de passer par un parallel dialer - je décris d'ailleurs ici différents outils de prospection intéressants à avoir.

Une fois que les prospects répondent, il y a une accroche possible :

1- "enchanté xxx, moi c'est Louis de xxx, je ne voudrais pas vous prendre trop de temps maintenant, je vous appelle car nous travaillons avec des xxx dans des xxx, est-ce que je peux vous présenter en 30 secondes l'objet de mon appel, voir s'il serait pertinent de se rencontrer une prochaine fois ?"

Parfois, sur certains personas, même cette accroche sera trop longue et ils vous couperont la parole. Il faudra alors être encore plus direct avec ce pitch raccourci :

2- "enchanté xxx, moi c'est Louis de xxx, je ne voudrais pas vous prendre trop de temps maintenant, est-ce que je peux vous présenter en 30 secondes l'objet de mon appel, voir s'il serait pertinent de se rencontrer une prochaine fois ?"

Ensuite, une fois que la personne a dit ok pour échanger, vous pouvez lui sortir un pitch de prospection adapté à votre produit ou service.

Cela dit, dans les grandes entreprises et grosses PMEs, certains personas seront moins souvent prospectés, car plus transversaux, et parfois oubliés par la majorité des commerciaux : ils peuvent donc être de très bonnes cibles à prospecter, car plus faciles à atteindre.

Par exemple :
- directeurs régionaux
- chefs de produit
- chefs de projet
- responsables d'acquisition
- etc.

Dans ces cas là, vous pourrez avoir une accroche plus détente, ça passera sans problème

b) accrocher des prospects peu sollicités

Si la cible c'est des TPEs, indépendants, voire certains personas grands comptes peu solicités, la prospection téléphonique sera beaucoup plus simple.

Dans ce cas, ce type d'accroche ira très bien :

"enchanté xxx, moi c'est Louis de xxx, vous allez bien ?"

"voilà, je vous appelle parce que nous travaillons avec des xxx de xxx, par exemple xxx ou xxx, est-ce que je peux vous en parler 30 secondes, voir s'il peut être pertinent de se rencontrer une prochaine fois ?"

Dans quasiment 100% des cas, la personne vous dira oui, et vous pourrez lui sortir un bon pitch de prospection.

Avec ce type de personas, il sera donc plus facile de booker beaucoup de RDVs par jour : vous rencontrerez beaucoup moins d'objections B2B complexes, les prospects seront de meilleure humeur...

Avec une offre bien nichée, qui parle vraiment à la cible, il sera alors possible de générer 3 à 6 RDVs qualifiés par jour en cold call, de manière régulière.

Conclusion

En conclusion, la difficulté de la prospection téléphonique varie fortement en fonction des cibles sollicitées. C'est d'ailleurs en partie pour cette raison que ça me fait rire quand quelqu'un affirme qu'il a un taux de conversion de tel % en cold call, qu'importe la cible prospectée etc.

Cela prouve surtout que la personne n'y connait pas grand chose en cold call, selon moi en tout cas : si elle ne s'est même pas encore rendue compte que certaines cibles sont bien plus faciles que d'autres...

Cela dit, plus la cible est difficile, plus le fait de booker un RDV avec eux peut être intéressant financièrement. En effet, les TPEs et indépendants ont souvent des budgets plus limités.

Et si, au lieu de te casser la tête à prospecter toi-même, tu souhaites déléguer à un expert, tu peux réserver un créneau avec moi pour qu'on en discute.