Construire un bon pitch de cold call

En cold call B2B, il y a plusieurs écoles - mais généralement les experts s'accordent pour dire qu'il faut avoir déjà préparé un script pour bien performer.

Un script, un pitch, un discours : en gros, c'est ce que tu dis une fois que le prospect est ok pour échanger avec toi au téléphone.

Il ne s'agit pas de faire une présentation complète de ton produit/service en 10 minutes au téléphone, évidemment. Pour avoir du succès en cold call, il y a quelques bases à maîtriser.

L'idée est de faire une petite présentation différenciante, pertinente, qui ouvre la discussion, afin de booker un RDV pour un autre moment, sur un créneau dédié.

En fonction de la solution / du produit B2B proposé, de l'environnement concurrentiel, et/ou de l'angle d'attaque, il existe différents types de pitchs.

Par exemple, ce ne sera pas du tout le même type de pitch pour booker un RDV B2B auprès d'un grand compte pour une agence, ou bien pour prendre un RDV avec un artisan pour lui présenter un logiciel SaaS pour sa facturation.

On va voir ici les différents types de pitchs qu'il est possible de construire pour son offre, et que la plupart des commerciaux ne connaissent pas forcément !

1- pitcher dans un environnement concurrentiel fort

Dans certains marchés B2B, l'environnement concurrentiel est très fort : il ne vous arrivera absolument jamais - même sur un appel sur 1000 - de tomber sur quelqu'un qui a un besoin pour ce que vous proposez.

La raison n'est pas que votre produit ou service est nul, mais simplement que le prospect est forcément déjà accompagné sur ces sujets.

C'est généralement le cas lorsqu'on prospecte des ETIs et des grands comptes sur ces secteurs : ESNs, agences, cabinets de recrutement, certains types de logiciels (ERPs) ou de services B2B.

Par exemple, un grand groupe aura toujours soit une solide équipe marketing en interne, ou alors une ou plusieurs agences marketing qui l'accompagne.

Il est très difficile de savoir d'emblée quel serait notre axe de différenciation par rapport à tous ces acteurs inconnus (si nous pouvons même en avoir un seul).

Donc si, à partir d'une liste de prospection adaptée et construite au préalable, j'approche un directeur marketing d'un grand groupe pour le compte d'une agence marketing, je ne vais pas pouvoir m'appuyer sur un besoin clair dès le départ dans mon pitch.

Je vais plutôt devoir proposer une rencontre neutre, afin de comprendre son fonctionnement, ses enjeux, faire du relationnel, et mettre le pied dans la porte.

Dans certains cas, cela peut permettre de rentrer dans le compte et de débloquer des collaborations très juteuses. Il faut cependant savoir que le taux de closing sera forcément faible, mais les paniers moyens en cas de vente seront souvent élevés, donc l'opération reste souvent intéressante.

Il faudra alors éviter de mentionner dès le départ que je travaille dans une agence, et avoir un pitch qui porte beaucoup sur la preuve sociale et le storytelling, avant de proposer simplement une rencontre neutre.

Exemple concret de pitch dans ce cas de figure :

"voilà on travaille depuis plus de 20 ans avec des [titre de poste], {titre de poste], {titre de poste], notamment dans [secteur d'activité], et [secteur d'activité], avec des grands groupes comme xxx, xxx, xxx ou xxx, on organise régulièrement des événements, par exemple au célèbre xxx à Paris, ou à xxx, parfois avec des célébrités comme xxx...

On est en fait un des partenaires de ces entreprises, sur tout ce qui concerne le branding de leurs produits, on fait beaucoup de choses différentes sur de l’activation média, des événements, des campagnes à travers des influenceurs notamment en affiliation...

On imagine que vous avez déjà très probablement des partenaires sur ces sujets là, mais je voulais vous proposer simplement une rencontre pour qu’on puisse connecter, comprendre votre mode de fonctionnement et vous présenter les évetuels points différenciants et avantages que nous pouvons éventuellement avoir, est-ce que vous auriez une dispo pour une présentation de 20/30 minutes idéalement dans les prochains jours ou la semaine prochaine ?"

2- pitch dans un environnement concurrentiel normal

Certains environnements concurrentiels sont moins complexes : on a une valeur ajoutée précise à apporter à quelqu'un, et même s'il peut parfois déjà avoir une solution concurrente, il peut aussi parfois ou souvent ne rien avoir à ce niveau.

On peut mentionner dès le pitch un axe de différenciation connu par rapport à la concurrence, ou même ne rien mentionner à ce sujet, s'ils sont rarement accompagnés.

ça peut être d'autant plus le cas lorsqu'on s'adresse à des TPEs, des indépendants, etc. qui sont peu souvent prospectés par rapport à d'autres types de prospects.

Si la concurrence est souvent présente (+ de 30% des cas), ChatGPT peut parfois beaucoup aider pour comprendre comment on peut se positionner face à nos concurrents.

En effet, sur un logiciel, il est quand même souvent plus facile de se différencier de manière claire.

Dans ce cas, le pitch contiendra de la preuve sociale, voire du storytelling, mais ira aussi détailler en 15 à 20 secondes le produit et les avantages concrets qu'ils pourraient en retirer, avant de lui proposer un point une prochaine fois, pour lui montrer l'outil plus en détail et répondre à ses questions.

Conclusion

Même si on réussit à joindre des prospects au cold call et à échanger avec eux, on peut parfois bloquer à l'étape suivante, et ne jamais réussir à booker un seul RDV solide.

La plupart des commerciaux, qui ne sont pas toujours experts en prospection, s'arrêteront même à l'étape de l'accroche, s'ils osent décrocher quelques fois leur téléphone.

Pour cette raison, et pour avoir des résultats en prospection B2B, il peut parfois être intéressant d'externaliser sa prospection commerciale à des experts.