L'IA en prospection B2B : est-ce que ça sert à quelque chose ?

Aujourd'hui, il faudrait vivre dans une grotte pour ne pas être au courant de ce qu'il se passe avec l'IA. D'un côté, il y a toutes les startups qui prétendent remplacer les commerciaux grâce à leurs agents IA. De l'autre, il y a toute la hype autour des nouveaux modèles de Claude, ou des nouvelles IAs (OpenClaw etc...)... Et, enfin, en bout de chaîne, il y a des choses qui peuvent fonctionnent réellement.

Spoiler alert : un agent IA qui prospecte soit-disant 24h/24 avec une efficacité incroyable sera surtout incroyable pour spammer vos prospects avec des messages inexacts, non pertinents, ou mal personnalisés, peut-être même pas envoyés aux bonnes personnes.

Les nouveaux modèles de Claude ou les nouvelles IAs permettent surtout aux influenceurs Linkedin et Tiktok de générer beaucoup de vues, sans forcément avoir une quelconque valeur ajoutée concrète derrière la hype (de manière standard en tout cas).

Par contre, là où l'IA peut être intéressante aujourd'hui en prospection B2B, c'est quand un expert développe des workflows custom spécifiques qui mobilisent les nouveaux modèles IA LLM pour son propre marché, ou lorsque les logiciels de growth marketing traditionnels (par exemple : Clay, apollo io, etc...) implémentent de l'IA pour rendre leurs outils plus performants et améliorer leurs bases de données.

Je vais vous parler ici de comment j'ai utilisé l'IA pour automatiser mes emails de prospection B2B, avec une bonne efficacité, et des différentes façons d'utiliser l'IA pour gagner du temps et gagner en efficacité. Cette méthode de séquences emails et linkedin B2B augmentés est quelque chose que je peux tenter de répliquer pour mes clients dans le cadre de mon offre Outbound Machine.

Les workflows d'IA custom

Là où l'IA peut être la plus pertinente aujourd'hui en prospection B2B, c'est pour tout ce qui concerne la recherche de comptes, et la rédaction de messages emails / linkedin. Cependant, cela demande une solide expertise sur son métier et sur son secteur, pour guider l'IA correctement, avec des prompts précis.

Cela demande aussi des connaissances en growth pour construire ses propres workflows (personnellement j'utilise n8n), parce que les agents IA qui font tout clé en main de manière industrialisée sur tous les secteurs, c'est n'importe quoi pour le moment.

a) recherche de comptes et veille concurrentielle

Si vous avez une bonne vision de votre marché adressable, vous avez pu segmenter tout vos prospects en plusieurs listes : les prioritaires, ceux qui sont intéressants, et ceux qui sont moyennement intéressants. Pour adresser les prospects prioritaires avec le plus de pertinence, et donc plus de succès, il est possible de missionner l'IA pour faire de la recherche sur le compte : news, angle d'attaque en fonction des personas, etc.

Vous pouvez aussi demander à l'IA ce qui vous différencie de la concurrence, et ce qui pourrait intéresser différents personas dans votre offre.

b) rédaction de messages

Plus un email de prospection B2B est personnalisé, plus il paraîtra pertinent à son destinataire, et plus il aura de chances de déclencher des réponses positives ou un RDV. Cependant, cela prend beaucoup de temps d'écrire des emails personnalisés à chaque prospect, surtout qu'il faut écrire au moins 100 emails pour avoir 1 RDV (sachant que 1% de conversion, c'est un très bon ratio en emailing).

L'IA peut écrire des messages très pertinents, si on lui fournit les bonnes data et un prompt pertinent. Pour chercher la bonne data, il faut déjà savoir quelle est la bonne data à aller chercher pour rendre son message plus pertinent. Il faut donc connaître la façon de penser de ses prospects, ce qui les fait réagir, leurs objections récurrentes, les mauvais a-priori qu'ils ont, etc...

En effet, si on sait exactement quelles sont les variables/infos/métriques qui pourraient faire réagir positivement un prospect, on peut essayer de les mobiliser de manière personnalisée dans des messages.

Pour cela, il n'y a rien de mieux que de les prospecter en cold call : c'est le seul canal de prospection qui permet de comprendre la cible, puisqu'on est alors en relation directe avec elle. Donc, étrangement, le cold call permet de nourrir les messages emails ou linkedin.

c) exemple sur un email

Tout cela est un peu théorique, laissez-moi vous donner un exemple. Pour mon secteur, sur mon marché, ce qui fait réagir les prospects est : le nombre de RDVs que je pourrais a priori prendre sur leur marché, les entreprises avec lesquelles j'ai travaillé dans leur secteur, si je sais faire des listes de prospection, etc...

Donc, pour envoyer un message personnalisé qui a le plus de chances de déclencher un RDV : je peux mentionner cela directement. Mais cela nécessite évidemment de connaître plusieurs infos :

• qui sont leurs prospects : grandes entreprises ou TPEs ? Directeurs marketing ou Responsables achats ?

• quelles sont mes preuves sociales correspondantes : les clients avec lesquels j'ai travaillé dans leur secteur, ou sur la même cible qu'eux

Je trouve ces informations en amont grâce à des workflows d'enrichissement que j'ai créé sur N8N, qui utilisent Apify et Icypeas puis je fournis les résultats à une IA chargée d'écrire des messages au format que je lui ai donné. Cela me permet de prendre beaucoup de RDVs, de manière potentiellement très scalable (il est possible d'envoyer beaucoup d'emails par jour si on le souhaite), et pour des coûts très limités.

Voici un exemple d'email généré par l'IA sur mon marché :

"Bonjour Frederic,

J'ai vu que vous distribuez des solutions audiovisuelles IT auprès de DSI et intégrateurs. Aimeriez-vous avoir plus de clients ?

En fait, j'ai travaillé avec une vingtaine d'entreprises B2B, dont TekCircle et Pointerlab, justement sur de la prospection auprès de DSI. Je prends généralement 1 à 4 RDVs par jour sur cette cible.

Concrètement, cela pourrait nourrir votre équipe commerciale en RDVs qualifiés et accélérer votre développement. Seriez-vous disponible pour en discuter 20 minutes en visio dans les prochains jours ?

Bien à vous,

Louis Bonnefond
Outbound Machine
Linkedin : https://www.linkedin.com/in/louis-outbound"