Comment écrire un bon email B2B

Rares sont les commerciaux qui font du cold call, mais tous les commerciaux envoient des emails B2B. Cependant, beaucoup de commerciaux ne savent pas comment envoyer un bon email de prospection B2B.

Les principales erreurs que je vois :
- vouloir absolument détailler la totalité de son offre dans un seul email
- envoyer un seul email (ou alors un email, puis 3 gifs de relance à 1 semaine d'intervalle)
- envoyer un message générique à des milliers de prospects, sans personnalisation ou signal particulier

Si tu t'es reconnu, désolé de te le dire, mais tes cold emails B2B ne sont pas au top.

Pas de panique, je vais te donner les bases ici : tu vas voir à quoi ressemble un bon email de prospection B2B (objet, contenu...), à quelle fréquence relancer dans le cadre d'une séquence d'emails, et à quels résultats on peut raisonnablement s'attendre sur une campagne d'emailing.

1- le cold email, c'est quoi ?

Le cold email consiste à envoyer des emails de prospection ciblés et pertinents à un décideur, dans le but de lui proposer un RDV de vente.

Le but n'est pas de lui présenter la totalité de l'offre dans un seul email, mais de piquer sa curiosité professionnelle en lui révélant une certaine dose d'informations : pas trop, ni trop peu.

a) objet de l'email

L'objet de l'email doit être court, et intriguer suffisamment pour déclencher une ouverture de l'email. Si ton email n'est pas ouvert, le contenu de l'email que tu as mis 1h à écrire ne sert à rien.

Un bon objet attire l'attention, et ne semble pas être issu d'une séquence automatisée, ni avoir été envoyé par un commercial. J'utilise souvent l'objet "hello :)", car c'est complètement inattendu, et génère beaucoup d'ouvertures (80% d'ouvertures sur mes tests).

Une autre bonne pratique consiste à résumer en termes très simple l'offre contenue dans ton email.

Tu l'auras compris : 3 mots maximum, sans majuscule. Tu peux prévoir différents objets pour les différents emails de ta séquence.

b) séquence

Le cold email B2B, ce n'est jamais un email unique. De nombreux prospects sont absents, ne verront pas ton message, ou ne l'ouvriront pas.

Pour ceux qui vont réellement ouvrir ton email, il faut que le message soit suffisamment court pour qu'ils décident en une micro-seconde de lire l'email en détail. Ce ne sera pas forcément suffisant pour le convaincre immédiatement de booker RDV, d'où l'importance de lui envoyer d'autres messages par la suite.

Si tu as piqué sa curiosité, il lira tes prochains emails avec attention, et s'attendra même à recevoir d'autres emails. Tu peux donc partir du principe que, si quelqu'un ne t'as pas dit qu'il n'est pas intéressé, il est potentiellement intéressé.

Les autres emails de la séquence ne doivent pas être envoyés immédiatement, plutôt à au moins 2 à 3 jours d'intervalle. Ne prévois pas plus de 6 emails de relance, personnellement je reste autour de 4 emails dans une séquence, qui dure donc environ 2 à 3 semaines.

Envoyer trop de mails risque de "brûler" le contact : à force d'être spammé, il pourrait avoir durablement une mauvaise image de toi.

c) contenu

Un bon email de prospection B2B fait entre 50 à 120 mots maximum. Il doit y avoir plusieurs courts paragraphes impactants, chaque mot compte. Inutile de trop écrire, sinon la personne ne va pas lire ton email.

Le contenu doit mentionner de la preuve sociale (clients avec lesquels tu as travaillé), montrer de la valeur concrète, et être personnalisé en fonction de l'interlocuteur.

Voici un exemple d'un email B2B que j'envoie sur mon propre marché (il s'agit du premier mail de la séquence) :

"Bonjour Sebastien,

J'ai vu que vous proposez votre plateforme de webstories à des responsables communication. Aimeriez-vous avoir plus de clients dans ce secteur ?

En fait, j'ai travaillé avec une vingtaine d'entreprises B2B, dont Realytics et The Coding Machine. Je prends généralement 1 à 8 RDVs par jour selon la cible et le marché.

Concrètement, cela pourrait vous alimenter en RDVs qualifiés et vous permettre d'accélérer votre développement. On en discute 20-30 minutes en visio dans les prochains jours ?

Bien à vous"

Ici, mon email est personnalisé car il mentionne dès le début l'offre spécifique de mon client, et le titre de poste de ses prospects. La personne peut donc avoir l'impression que j'ai réellement effectué des recherches, et que je lui ai envoyé l'email manuellement.

Ce n'est pas le cas, car j'ai automatisé le workflow, mais en tout cas cela a un impact positif, et augmente considérablement le taux de réponse par rapport à un email générique.

2- les résultats potentiels

Il ne faut pas s'attendre à prendre 1 RDV tous les 10 emails envoyés, puis conclure que ça ne fonctionne pas lorsque ce n'est pas le cas.

Le cold email est moins efficace que le cold call pour générer des RDVs, sur un même nombre de contacts - pour la simple raison qu'il est bien moins impactant et plus facile à ignorer.

En B2B, si tu génères 1 RDV tous les 100 emails envoyés, c'est un très bon score. Cela signale souvent que tes emails sont personnalisés, Donc oui, cela nécessite du volume. Il est souvent possible d'envoyer 50 à 100 emails B2B par jour manuellement, mais cela prends beaucoup de temps.

Il faut bien comprendre que la majorité des commerciaux envoie des milliers d'emails génériques avec 0 résultat, donc 1 RDV / 100 emails, c'est très bien.

La prospection multicanale permet d'améliorer la qualité des RDVs et de prendre plus de RDVs sur un nombre donné de contacts.

Puisque c'est très chronophage, j'ai personnellement automatisé l'écriture d'emails manuels grâce à un workflow IA sur N8N, ce qui est l'objet d'un autre article.

Voici les résultats que j'ai obtenu sur une campagne automatisée lancée avec ce workflow :

435 emails envoyés, 14 réponses, 5 opportunités. Soit une opportunité tous les 75 emails envoyés environ.

Ce score excellent s'explique par la qualité de ma séquence mail personnalisée, mais aussi par le fait que j'ai adressé en priorité les entreprises qui ont le plus de chances de convertir sur mon offre.

En scorant mon marché adressable, j'ai considérablement augmenté le taux de réponse à mes emails de prospection.

Ca t'intéresserait de mettre en place de l'emailing sur ton marché ? Prends RDV ci-dessous, et je te dirais si je peux t'aider.