Quel est le problème avec ma prospection ?

Les commerciaux n'aiment pas prospecter. Cela se comprend, car c'est un exercice particulièrement difficile. Généralement, l'échec est donc dès ce stade-là : personne ne décroche son téléphone.

Dans ce cas de figure, il peut être intéressant d'externaliser la prospection B2B à des professionnels.

Cependant, ce n'est pas le seul point bloquant qui peut arriver. Il peut aussi y avoir le cas où on tente de prendre des RDVs régulièrement, mais ça ne fonctionne pas (suffisamment). Dans d'autres cas, on pense avoir épuisé la totalité de son marché.

Parfois, le problème se situe surtout dans les attentes qu'on a, plutôt que dans la réalité des résultats. Dans d'autres cas encore, la prospection génère des RDVs, mais il n'y a jamais aucune conversion.

Nous allons voir d'où viennent vraiment ces problèmes, et comment les résoudre.

L'échec en prospection

Les mauvaises attentes

En cold calling B2B, certaines cibles sont plus simples que d'autres. Si vous souhaitez vous développer uniquement auprès de grands groupes, il ne faut pas vous attendre à générer 15 RDVs par jour.

D'ailleurs, si c'était le cas, votre marché serait épuisé en quelques semaines : il n'y a que 300 grands groupes en France, et 5 500 ETIs.

Les cadres des grands groupes sont plus difficiles à accrocher et à convaincre de prendre RDV. Donc, déjà, il faut avoir les bonnes attentes : même 1 seul RDV par jour sur du grand compte, c'est souvent un très bon score.

D'ailleurs, quand j'étais SDR en CDI dans une startup adtech, sur de la prospection grands groupes et ETIs, mon objectif était de générer 2 RDVs qualifiés par semaine.

Pour générer 1 RDV par jour sur ce type de cible, cela nécessite souvent d'utiliser des outils B2B spécialisés, et d'avoir une technique et une liste de prospection excellentes. Aujourd'hui je booke 1 à 4 RDV qualifiés par jour sur ce type de cibles, en fonction des personas et des marchés.

Sur d'autres cibles plus accessibles, il sera plus facile de booker des RDVs. Il est important d'avoir des attentes réalistes, sinon on va vraiment générer bien plus de frustration que nécessaire.

Voir ici plus d'infos sur les attentes à avoir sur de la prospection téléphonique réussie.

Pas assez de volume

Dans certains cas (rares), les commerciaux savent prospecter efficacement sur leur marché, mais ils ne le font pas suffisamment. La raison est qu'ils n'ont pas de créneaux dédiés à la prospection B2B dans leur agenda.

S'il n'y a pas de créneau dédié, autant dire que cela n'existe pas : l'admin, les tâches avec les clients existants, etc. prendra la place.

La prospection est un exercice de discipline, il faut allouer au minimum 30 à 45 minutes par jour à la prospection pour avoir des résultats hebdomadaires tangibles.

Pas de cycle de prospection

Il y a des cycles de prospection B2B, où on peut recycler les prospects. C'est la base, mais j'ai déjà vu des startups B2B qui ne comprenaient même pas ce concept, et qui brûlent la totalité de leur marché en les prospectant en permanence.

Ensuite, ils disent : "nous n'avons plus de prospects à contacter"... Si, vous en avez plein, mais vous les avez tous cramé au lieu de les recycler.

La prospection B2B ne consiste pas à harceler des prospects jusqu'à ce qu'ils vous disent "oui" pour un RDV. Si une personne vous a dit "non", vous devez évidemment arrêter de la contacter pendant au moins 4 mois.

Il ne faut pas harceler en B2B, mais il ne faut pas abandonner pour toujours au moindre "non". Déjà, il faut distinguer entre le "non" standard, et le "non" informé. Si quelqu'un vous dit "non" de manière standard, alors qu'il n'a même pas compris votre offre, vous pouvez insister un peu une prochaine fois (la semaine d'après ou 2 semaines plus tard max).

Au bout de 4 à 6 mois, vous pouvez recontacter tout ceux qui vous ont dit "non" de manière informée (ils ont compris votre offre), ou ceux qui ne vous ont jamais répondu. Et cela permettra souvent de générer quasiment autant de nouvelles opportunités que la première fois.

Leur situation pourrait avoir évolué, leur état d'esprit pourrait avoir changé, il pourrait même y avoir de nouvelles personnes employées dans ces entreprises.

Avec des cycles de prospection bien gérés, et de la prospection multicanale profonde, vous pouvez affecter environ 100 à 200 comptes par commercial sur une année, en les recyclant tous les 4 à 6 mois.

Voir ici plus d'infos sur comment prospecter sans harceler.

Problèmes au niveau du closing

Parfois, vous réussissez à générer de nombreux RDVs, mais vous n'en closez aucun... Ca peut être assez frustrant, et il peut y avoir différentes raisons.

La première raison : vous avez de mauvaises attentes. Si vous pensez que le closing est quelque chose de facile, vous vous trompez.

Spoiler : faire un RDV de 30 minutes avec un prospect issu de la prospection n'est pas forcément plus facile émotionnellement que de faire du cold call.

Le mythe de l'Account Executive ayant un travail plus facile que le SDR n'est pas forcément une réalité.

Personnellement, je le sais car j'étais Sales full cycle pendant plus d'un an et demi : j'ai fait de l'account management, de la prospection et du closing - étrangement je préférais la prospection. Raison pour laquelle je me suis spécialisé sur ça.

La moyenne du taux de closing en B2B, sur des leads issus de la prospection ou des ads, c'est 5 à 25% sur un RDV. Donc il vous faudra souvent au moins 4 RDVs qualifiés, voire même jusqu'à 20 RDVs qualifiés, pour avoir 1 seul client.

Cela varie beaucoup en fonction des produits, des marchés, du panier moyen de la vente, etc.

La bonne nouvelle concernant le taux de closing, c'est qu'il est possible de l'améliorer grandement en mettant en place certaines techniques de closing B2B pas forcément très compliquées.

Personnellement, j'avais pu multiplier par 2 voire 3 mon taux de closing en adoptant ces techniques, lorsque j'étais Sales full cycle dans une startup de l'Adtech.

Dans certains cas, il est impossible de closer, peu importe le nombre de RDVs générés. Cela révèlera alors un problème profond de market fit en termes de produit/service, ou alors des RDVs pas qualifiés.

RDVs pas qualifiés

Beaucoup de commerciaux se plaignent de la qualité des RDVs : "ce n'est pas suffisamment qualifié !", etc.

En vérité, le RDV est qualifié lorsque votre prospect :
- est décisionnaire, dans une entreprise-cible,
- se présente au rendez-vous,
- a compris quel produit vous proposez avant même de venir au RDV,
- et qu'il est ok pour passer 30 minutes à explorer le sujet...

Certes, ce n'est pas le cas de tous les RDVs générés par des cold callers : beaucoup prennent des RDVs qui finissent en no-shows, ou avec des personas complètement hors cibles...

Ou avec des prospects qui sont dans la cible, mais qui ne savent même pas vraiment quel est l'objet du RDV avant de venir... Dans ces cas-là, effectivement, ce n'est pas qualifié.

Cela révèle surtout un problème de technique de cold call, où les account executives se retrouvent à devoir chasser des RDVs fantômes, à qui on avait plus ou moins forcé la main en cold call, sans même vraiment leur parler du produit/service...

Dans ce cas-là : changez de prestataire, ou de technique de cold call.

Conclusion

Les problèmes en prospection B2B peuvent venir de plusieurs points :

1- les commerciaux ne prospectent pas, ou pas suffisamment : externalisez à des professionnels, ou bloquez des créneaux de manière très disciplinée sur le long terme (souvent extrêmement difficile à tenir)

2- il y a de mauvaises attentes sur le taux de prise de RDV, ou le taux de closing : comprenez le process pour moins de frustration

3- le taux de closing est trop faible : améliorez votre technique pour un taux de closing plus élevé, ou comprenez le process pour moins de frustration

4- le produit n'a pas suffisamment de market fit : servez vous des retours du marché pour améliorer le produit

5- les RDVs que vous avez ne sont vraiment pas qualifiés : auditez la qualité de vos RDVs, s'ils ne sont vraiment pas qualifiés, changez de prestataire ou de technique de cold call

Si tu es confiant sur le closing, mais que tu souhaites générer plus de RDVs qualifiés, tu peux prendre RDV avec moi ci-dessous.