Guide : faire une liste de prospection, étape par étape

Je vous ai déjà expliqué l'importance d'avoir une bonne liste de prospection, mais je n'étais pas rentré dans les détails pratiques : comment faire une liste de A à Z.

D'expérience, je remarque que la grande majorité des équipes commerciales B2B ne savent pas construire de listes de prospection efficaces...

Souvent, ils ont une liste avec uniquement des numéros de standard, ou alors seulement une liste d'entreprises (potentiellement incomplète)...

Avoir une bonne liste, c'est pourtant l'étape n°1, la plus importante en prospection B2B. Si tu n'as pas les contacts des bonnes personnes, tu ne peux pas joindre les bonnes personnes, donc tu n'auras pas de RDV avec eux : simple.

Il y a donc deux étapes : trouver les profils des bonnes personnes à prospecter, pour en faire une liste. Puis, enrichir la liste avec un logiciel pour trouver leurs numéros de téléphone et emails. Je vous ai fait un récap des meilleurs outils d'enrichissement.

1- la méthode "cheap" pour construire une liste

Pour la partie "construction de liste", il n'y a pas forcément besoin de 15 milliards d'outils. Il y a même une façon totalement gratuite de faire une liste de la sorte.

Avec la version gratuite de Linkedin, vous pouvez chercher les professionnels ayant les intitulés de poste correspondant à votre cible, en filtrant par secteur d'activité et/ou localisation.

Par exemple, si vous cherchez les directeurs marketing et directeurs e-commerce qui travaillent dans le secteur IT, et qui sont basés à Paris, voici ce que ça donnera :

Si vous êtes surpris par ce que la version gratuite de LinkedIn permet de faire, ça ne m'étonne pas : la plupart des gens pensent qu'il est nécessaire d'avoir un abonnement Sales Navigator pour faire ça (100+ euros par mois par personne).

Spoiler : non, c'est totalement inutile !

Vous pouvez ensuite, à partir de cette recherche, extraire les profils gratuitement dans une liste .csv avec Waalaxy. Waalaxy est un SaaS payant, mais pour exporter des listes en .csv, c'est totalement gratuit.

Voici à quoi ça ressemble.

Waalaxy vous permet ainsi d'exporter 1000 contacts maximum par export.

Tous ne seront pas exactement dans votre cible : vous pourrez ensuite filtrer dans le .csv pour retirer ceux qui sont dans des entreprises trop petites ou trop grandes, si vous ne ciblez pas les TPEs ou les grands groupes par exemple.

Aussi, n'oubliez pas de retirer ceux qui sont dans des entreprises avec lesquelles vous travaillez déjà, ou avec lesquelles vous êtes déjà en discussion.

Vous pouvez relancer l'export à partir d'une certaine page linkedin pour exporter le reste des profils, ou bien sélectionner par ville française : un export de 1000 contacts à Paris, un export de 1000 contacts à Marseille, un export de 1000 contacts à Lyon, etc...

C'est la méthode cheap pour avoir une première liste de prospection. Pour mettre en place une prospection multicanale B2B sur cette liste de prospects, il faut ensuite que vous récupériez leurs numéros de téléphone et leurs emails.

2- enrichissement de données

En 2026, ce n'est vraiment pas une bonne idée d'appeler les standards d'entreprise pour essayer de joindre des prospects : 99% du temps, on ne vous redirigera pas vers la bonne personne.

C'est un peu l'hypocrisie des prospects en B2B : ils ne veulent pas être appelé sur leur téléphone mobile, mais se rendent complètement injoignable par les autres canaux.

Pour faire du cold call B2B efficace, qui peut générer 1 à 6 RDVs par jour : obligé d'appeler des téléphones mobile.

Lorsque vous avez votre fichier .csv nettoyé, qui contient uniquement les contacts que vous souhaitez joindre, vous pouvez passer le document sous un logiciel tel que Get Eficia pour récupérer les numéros de téléphone. Ca vous coûtera 140 euros pour 500 numéros de téléphone.

A savoir : certains de ces numéros n'appartiendront en fait pas à la bonne personne, mais au moins 80% seront bons. Voir ici pour réussir sa prospection téléphonique.

Pour les emails B2B, je conseille d'enrichir avec apollo io : pour 50 euros, vous avez 2500 emails par mois. Par ailleurs, si vous dépensez ce forfait, vous pouvez même utiliser apollo directement à la place de linkedin.

De la sorte, vous n'aurez pas besoin d'exporter des fichiers de 1000 contacts via Waalaxy, ce qui peut prendre un peu de temps - et vous aurez des filtres avancés pour sélectionner les bonnes entreprises et les bons contacts.

Apollo peut cependant être assez complexe d'utilisation à grande échelle, car il faut créer des workflows dans apollo, si on souhaite sélectionner plus de 1000 entreprises d'un coup. Voir ici comment utiliser apollo io pour estimer son marché adressable (et le scorer).

Conclusion : pas besoin d'1 milliard d'outils pour construire une liste

La construction de la liste prend du temps, mais ne coûte pas forcément d'argent en tant que tel. C'est l'enrichissement des données qui coûte cher. Certains providers sont bien plus efficaces et moins chers que d'autres : c'est le cas de get eficia pour les téléphones, et d'apollo pour les emails.

Et, si tu ne veux pas te prendre la tête avec tout ça, et que tu penses externaliser ta prospection commerciale à un expert aguerri, tu peux prendre RDV ci-dessous