Où est-ce que la prospection B2B est la chose la plus efficace ?
Impossible de booker 15 RDVs par jour sur des personas très demandés... Où est-ce que le cold call est le plus efficace ?
10/12/20263 min read
L'idée de base de la prospection B2B, et surtout du cold call : puisque tout le monde est humain, il est possible de connecter à un niveau humain avec n'importe qui, même avec des cadres de grands groupes par exemple.
Et c'est vrai : effectivement, il est possible de booker des RDVs quasiment tous les jours en utilisant juste son téléphone et des numéros enrichis.
Des événements comme la Outbound Cup ou les lives du Kold Klub montrent aussi que des commerciaux peuvent booker des centaines de RDVs sur leur marché en seulement 2h.
Cependant, est-ce que la prospection a la même efficacité sur tous les personas / pour toutes les offres ?
Dans cet article, je vais décrire là où la prospection fonctionne le mieux (et donc là où elle est un des meilleurs canaux d'acquisition qui existe), et au contraire je vais montrer aussi là où, si elle peut fonctionner, elle n'aura pas forcément la même efficacité que d'autres canaux d'acquisition.
La prospection B2B est compliquée sur du grand compte
C'est le postulat de cet article : plus la vente est complexe, plus le décisionnaire est dans un grand compte, moins la prospection B2B sera facile.
Quand on fait du cold call sur des cadres qui sont dans des grands groupes ou dans des grandes PMEs, notamment dans les RH, le marketing, la communication, ou avec des décideurs techniques (CTO etc...) : le taux de décroché sera entre 10 et 25%, parfois seulement 10%.
C'est à dire que seulement 1 personne sur 10 décrochera au téléphone, ou peut-être 2 sur 10.
A contrario, sur d'autres cibles, il peut y avoir jusqu'à 50% de décrochés. Pourquoi une telle différence ? Les uns sont prospectés en permanence par la France entière, les autres sont relativement moins prospectés.
Si vous voyez quelqu'un prospecter avec son propre téléphone, au lieu d'utiliser un outil de parallel dialing par exemple, cela signifie souvent qu'il n'est pas sur un marché avec seulement 10% de décrochés.
Sinon, il aurait arrêté d'appeler les leads 1 par 1 depuis longtemps : c'est tellement inefficace.
D'autre part, le faible taux de réponse se répercute aussi forcément dans le nombre et la qualité des RDVs qu'il est possible de booker sur un marché. Si quelqu'un se fait harceler 10 fois par jour en cold call, il sera souvet moins agréable, et il sera donc plus difficile de l'accrocher et de booker un RDV solide avec lui.
Quand quelqu'un vous dit qu'il booke 10 RDVs par jour en cold call, évidemment qu'il ne fait pas de cold call sur du grand compte (grosses PMEs, petites ETIs et grands groupes), sauf exception.
Booker 1 RDV solide sur du grand compte, c'est déjà très bien. Sur ce type de compte, une collaboration peut permettre de générer du revenu récurrent solide. Cependant, le taux de conversion sera aussi plus faible, et les cycles de vente plus longs.
La prospection B2B est plus simple sur du SMB
Sur du small business (TPEs et petites PMEs), il est souvent plus simple de prospecter, et c'est également le cas aux Etats-Unis.
Pour moi, je considère que les Etats-Unis sont ce que sera l'Europe dans 5 ans. Aux USA, le taux de décroché est encore pire qu'en Europe, parfois seulement du 4-5%. Mais, sur du small business, c'est toujours relativement élevé.
On peut voir beaucoup de vidéos d'anglophones qui font du cold call pour leur "SMMA agency" ou leur "AI agency", avec leur téléphone portable. Certains disent prendre plusieurs RDVs par jour, jusqu'à 10 par jour : la dynamique est donc plus ou moins la même qu'en France aujourd'hui.
Pour quelle raison ? Il y a beaucoup plus de small business owners que de grands comptes, évidemment. Tout le monde se jette sur la mine d'or : les C levels qui ont en théorie du budget à 6-7 chiffres. Cependant, ça rend le filon plus compliqué à exploiter, forcément.
Les filons en bronze peuvent étrangement être plus rentables, dans ce contexte.
Les exceptions à la règle
Certains titres de postes sont relativement peu prospectés, même sur du grand compte. Plus un titre de poste est généraliste (ex : directeur marketing, directeur RH, CTO...), plus vous pouvez être certain qu'il est harcelé toute la journée au téléphone, d'autant plus s'il est dans une grosse PME/grand compte.
Mais, même sur du grand compte, si votre produit/service le permet, il peut parfois être intéressant de prospecter des titres de poste plus nichés, qui seront relativement moins prospectés, car il y a relativement moins de produits/services qui peuvent rationnellement chercher à le démarcher.
Dans ce cas de figure, il peut être possible de booker beaucoup de RDVs chaque jour même sur du grand compte.