Comment avoir un mindset de chasseur en prospection B2B

Faire du cold call B2B sans le bon mindset, c’est comme essayer de vendre sans produit : ça ne marche pas.

Je vais vous dire ici avec quel état d’esprit j’ai booké +700 RDVs pour mes clients dans plusieurs secteurs, souvent grands comptes : SaaS, agences, services

Le cold call consiste à identifier ceux qui peuvent être intéressés

Prospecter en B2B : c’est pas faire rentrer un carré dans un rond.

Sur certains marchés, il sera parfois impossible de générer des RDVs qualifiés.

Ca peut arriver par exemple lorsqu’on fait de l’exploration de marché sur des produits très early stage qui n’ont pas été validés.

Ca reste assez rare, il est quand même très souvent possible de générer au moins 1 à 4 RDVs par jour, en fonction du marché, de la cible, et du market fit.

Ne pas accepter les objections de 1er niveau

Pour booker un RDV, il faut déjà que le prospect ait pu écouter un minimum la valeur qu’on propose, une petite description du produit et du service.

Il ne faut donc pas accepter les objections de 1er niveau : celles qui te rejettent simplement parce que tu es commercial, alors que le prospect ne sait rien de ce que tu proposes.

Il est possible d’insister 3x maximum lors d’un cold call, en accueillant l’objection et en recentrant la discussion sur le produit ou la valeur ajoutée, sans jamais être agressif.

Voir ici les réponses aux autres objections de 1er niveau.

Ne pas se sentir coupable de prospecter

Le commercial doit être convaincu de la réalité : il a une valeur ajoutée potentielle à proposer. Le seul rôle du cold caller, c’est de mettre en relation des business, pour voir s’il y a un fit.

Dans certains cas, lors du call de vente, le prospect ne trouvera pas cela pertinent. Dans d’autres cas, il trouvera cela pertinent.

Tout dépend de sa situation et de son organisation interne, des détails du produit ou service proposé, et de tout un éventail de critères qu’il est le seul à pouvoir connaître.

C’est donc uniquement au prospect de juger si un produit/service est bon pour lui ou non.

Souvent, un commercial va au contraire trop se focaliser sur les aspects négatifs de son produit / service, sans se rendre compte de la valeur ajoutée qu’il pourrait en vérité avoir pour ses prospects.

Normal : il ne sait souvent rien du fonctionnement habituel des prospects. Le RDV sert justement à faire le pont entre les 2, pour voir si ça matche.

Le but du cold caller, c’est d’explorer un marché de manière objective, exprimer la valeur ajoutée proposée, et booker des RDVs pour ceux qui sont intéressés de creuser.

Il n’y a donc en réalité aucun mal à se voir opposer des refus : c’est même normal.

Inutile de forcer sur ceux qui n’ont aucun intérêt

Sur un marché donné, il n’y a souvent qu’une partie minoritaire des prospects qui pourrait être intéressée, et/ou qui a une réelle chance de convertir.

Typiquement, entre 10 à 40% maximum des prospects sur un marché peuvent réellement être dans une situation de convertir :

1- ceux qui n’ont pas ce que tu proposes et qui sont potentiellement intéressés
2- ceux qui ont déjà quelque chose, mais qui ne leur convient pas totalement / est potentiellement moins bien

La plupart des prospects ne seront pas intéressés du tout, et il serait presque inutile de prendre RDV avec eux.

Par exemple, si je vends de la leadgen, et que le prospect me dit qu’il a un flux de demandes entrantes assez balèse en permanence...

Quel sera son intérêt d’avoir des RDVs supplémentaires ? A priori aucun.

Le but est d’explorer le marché pour trouver ceux qui peuvent être intéressés, et booker RDV avec eux, pas de forcer des RDVs avec n’importe qui.

Sinon ça sera full no-show et 0 conversion derrière.

Cela dit, quand on galère énormément alors qu’on a un bon état d’esprit et une bonne liste, c’est souvent qu’il faut trouver un bon pitch de prospection / une bonne manière de présenter les choses.

Avoir une bonne vibe aide

Si on a une énergie positive, qu’on est assez intense et enthousiaste, sans être trop needy, on va booker plus de RDVs, car ça apporte des signaux positifs.

La caféine aide beaucoup dans ce cas, personnellement je bois beaucoup de café et de coca zéro.

Au contraire, avec une énergie triste, désespérée, trop molle, ou trop agressive, on renvoie une mauvaise image de l’entreprise pour laquelle on prospecte, et on aura beaucoup moins de résultats.

Les affirmations : un outil très puissant

Lire des affirmations juste avant de commencer sa session de cold call permet à la fois de se mettre dans un état d’esprit de chasseur qui veut booker du RDV, sans paraître trop “needy” auprès des prospects, ni trop agressif ou trop mou, pour leur renvoyer une bonne image.

Voici une liste d’affirmations, que je lis juste avant de faire une session de prospection en cold call :

• je vais prendre rdv

• je veux prendre rdv

• j’ai une vraie valeur ajoutée à proposer

• c’est pas grave si je ne prends pas de rdv

• ils ont le droit de ne pas vouloir me parler

• professionnalisme : maintenir la bonne image de l’organisation pour laquelle j’appelle, et ne pas me laisser faire

• garder une distance objective observationnelle

• être transparent

• je n’ai besoin de rien

• il y a plein de poissons dans l’océan

• “I’m in the zone”

• je dois juste mettre en relation des business

• je propose simplement une valeur ajoutée à étudier

• mon travail, c’est de parler à des gens

• bonne intention, je propose une valeur ajoutée professionnelle à leur apporter

• 100% de conviction

• ton et delivery : 80% : professionnel, courtois, clair, respectueux, enjoué

• soigner l’entrée et la sortie autant que faire ce peut

• avoir une bonne répartie

• mon but : avoir des conversations qualifiées

• opportunités infinies

• exploration

• rester low key, nonchalant

Et si tu ne veux pas te prendre la tête avec la prospection B2B, tu peux déléguer ta prospection commerciale à des professionnels aguerris : prends un RDV de découverte avec moi :)