La stratégie : c'est important en prospection B2B
La prospection B2B, c'est plus subtil et réfléchi qu'on pourrait le croire
9/27/20263 min read
Beaucoup de fondateurs B2B ont des croyances négatives vis-à-vis de la prospection B2B. Par exemple, il y en a encore qui pensent qu'il est impossible de booker des RDVs au téléphone ou par email. D'autres pensent qu'il est impossible de les closer.
Croyance 1 : impossible de booker des RDVs en prospection B2B
Il y a pourtant tout un tas d'événements qui ont prouvé en live au monde entier que, si, c'est possible de booker des RDVs chaque jour, avec quasiment tous types de prospects :
- la Outbound Cup
- les lives du Kold Klub
- les nombreuses vidéos de commerciaux qui montrent leurs RDVs pris en live
Mais il faut croire que la plupart des gens ne connaissent ni le Kold Klub, ni la Outbound Cup, et n'ont pas de commercial compétent dans leur entourage...
Pour beaucoup de fondateurs B2B, ça se passe comme ça :
- ils aimeraient avoir plus de clients
- ils envoient quelques messages par emails et linkedin à des gens qu'ils ne connaissent pas, peut-être même des séquences Lemlist
- ils appellent un standard téléphonique
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Du coup, pour eux, c'est sûr : la prospection B2B, ça ne marche pas. Ils ne peuvent pas admettre que c'est surtout qu'ils sont nuls en prospection...
J'avoue que, personnellement, je trouve ça incroyable d'être inculte à ce point quand on est un fondateur de boîte B2B. Pourtant, la prospection, ça s'apprend.
Quand j'ai un fondateur de boîte B2B au téléphone, et qu'il me fait part de cette opinion... Il est donc littéralement en train de dire que je ne réussis jamais moi-même à prendre des RDVs. Même si j'ai souvent déjà pris plusieurs RDVs le jour même. J'avoue que je le prends un peu personnellement
Mais bref, là n'est pas la principale difficulté.
Il y a encore plus de fondateurs de boîtes B2B qui pensent que, s'il est possible de prendre des RDVs grâce à la prospection, il n'est pas possible de les closer.
Croyance 2 : il n'est pas possible de closer des RDVs issus de la prospection
Là, on retrouve toutes les structures qui ont déjà eu un commercial, qui a pu leur booker des RDVs, mais avec 0 closing. Ou toutes les boîtes qui ont fait appel à des agences de développement commercial, sans succès.
Et c'est là que ça devient particulièrement complexe : effectivement, rien ne dit que vous réussirez à closer des RDVs sur votre offre. La vérité est qu'il est quasiment aussi difficile d'apprendre à prospecter, que d'apprendre à closer sur votre offre.
Si vous avez une mauvaise stratégie commerciale, vous pourrez peut-être booker des RDVs, mais ça sera difficile de closer. Soit parce que votre offre n'est pas adaptée, soit parce que vous ciblez des personnes qui sont trop difficiles à avoir, soit parce que vous devez revoir votre processus de closing.
En prospection B2B, plus ce que vous vendez coûte cher, plus le closing peut être long et difficile.
Quelques petites astuces pour closer plus facilement :
- ayez une offre d'entrée pas chère pour rentrer dans le compte, puis partez de là pour upseller si ça se passe bien
- ayez une stratégie de prospection réaliste, car tout part de la stratégie : essayez de viser les comptes qui ont le moins de chance d'être déjà accompagné par vos concurrents
- ayez une offre packagée et claire
- ayez un processus de closing clair et ferme
Si vous chassez des deals à 30k ARR, par contre, c'est sûr que vous n'aurez pas 100% de closing... Plutôt 15 à 20% au maximum, probablement après 3 à 4 mois de meetings et d'efforts...
C'est sûr que c'est chiant, mais c'est le business
