Pourquoi les équipes commerciales sont-elles aussi nulles ?
En 5 années de business development, j'ai quasiment jamais vu d'équipes performantes
7/14/20263 min read
Pourquoi les équipes commerciales sont-elles aussi nulles ?
“On est 4 Sales, on a “pas le temps” de faire de la prospection”
Source : 60-70% de toutes les équipes commerciales tech. Toute la journée, ils font des réunions inutiles et brassent le vide dans un open space passif-agressif.
“On a pas LinkedIn Sales Navigator, ça coûte 1000 euros par mois, du coup on a pas de prospects à contacter…”
Source : le growth manager, et le head of sales, d’une grande startup tech (ils se font arnaquer par les commerciaux de LinkedIn)
“On fait pas de cold call, que du GTM [...] nos séquences cold ne bookent pas de RDV”
Source : un “head of GTM” d’une scaleup française
“Quand je fais un cold call, je dis : bonjour c’est xxx, je ne vous dérange pas ?”
Source : une head of sales d’une startup tech FR
(bon, quand même, c’est rare un head of sales qui a déjà fait un cold call : on peut saluer l’effort)
“Mon objectif, c’est 400 cold calls par mois”
Source : un Account Executive full cycle FR dans une grande startup Tech américaine, qui dit ça en pensant être trop fort et sur un volume élevé de cold call.
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Bref, partout où je tourne la tête, je vois des équipes entières complètement incompétentes, parfois jusqu’à l’absurde
En même temps, c’est logique : les head of sales sont nuls, donc les équipes sont nulles, par extension
J’ai déjà vu des head of sales bons, mais uniquement sur linkedin : dans la vraie vie, je n’en ai jamais rencontré
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C’est peut-être simplement la façon normale de fonctionner, dans tous les secteurs :
les agences et les freelances sont les experts du métier, qui travaillent
les salariés internes font de la politique, et ne travaillent quasiment pas, tout en ayant l’air occupé
Comment progresser dans sa carrière de Sales B2B
Le problème, c’est que si vous voulez progresser grâce au mérite dans votre organisation, ce sera difficile : elles ne récompensent pas le travail effectué.
Si vous travaillez plus, on vous donnera plus de travail, pas forcément plus de reconnaissance.
De plus, étrangement, le travail le plus utile et efficace est aussi le plus dénigré.
Si vous êtes un Sales et que vous faites du cold call, vous êtes un peu la vicos du groupe.
Oui, c’est à ce point-là : la startup nation ne vaut parfois pas plus qu’un groupe de collégiens immatures.
Si vous voulez progresser dans votre carrière, il faudra faire une alliance de débilité avec votre manager incompétent et la hiérarchie, c’est-à-dire faire de la politique interne.
Après tout, si ça ne vous dérange pas, si vous aimez faire ça, il n’y a pas forcément de mal en tant que tel.
Mais si, comme moi, vous ne pouvez pas supporter l’inefficacité absurde en mode de fonctionnement global…
Ou si vous n’arrivez pas à respecter/apprécier professionnellement des personnes incompétentes…
Vous devrez alors bâtir votre carrière sur le freelancing, ou fonder une boîte.
Pourquoi apprendre à prospecter est important alors ?
Les boîtes performantes sur le plan commercial sont souvent celles qui sont fondées par des personnes qui connaissent le métier commercial.
Dans le cas contraire, les fondateurs vont recruter un directeur commercial à l’aveugle, sans savoir s’il est bon ou pas. Lui-même fera la même chose avec ses commerciaux, et ne saura pas les faire monter en compétences.
Et on en arrive à la situation actuelle.
Un fondateur a tout intérêt à apprendre la prospection commerciale, pour diffuser cette culture dans son organisation, et trouver le chemin d’une vraie performance commerciale globale.
Un freelance a tout intérêt à apprendre la prospection commerciale, pour survivre, développer son CA, et ne jamais retourner dans l’enfer du CDI.
Un commercial peut avoir intérêt à apprendre la prospection commerciale, pour pouvoir rejoindre les boîtes où ça peut servir à quelque chose (car toutes ne sont pas complètement nulles non plus, évidemment).
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D’ailleurs, je vais sortir ma formation digitale dans les prochaines semaines, il y aura un prix de lancement au départ.
Cette formation contient la totalité de tout ce que j’ai appris en 5 années de business development, dont 2 en freelance cold call pour des dizaines d’entreprises.