Quelle accroche faire en cold call ?
Un peu comme en drague, la phrase d'accroche est souvent décisive.
8/11/20263 min read
Les différentes accroches en prospection téléphonique
En cold call B2B, il y a différentes écoles en termes d’openers.
1- KOLD KLUB (Enzo Colucci, Julien Bouic…)
Certains, comme le Kold Klub, ne demandent pas la permission de pitcher au prospect. C’est un peu une technique de bourrin, mais parfois très efficace.
On commence le call comme ça :
- Hello {prénom} ?
- Oui ?
- Enchanté moi c’est {Prénom} de {nom d’entreprise}, j’espère que vous allez bien ?
- Oui et vous ? / Oui (ton méfiant) / Vous êtes qui ? (ton un peu hautain) / etc…
- En fait je ne voudrais pas vous prendre trop de temps maintenant : on travaille avec des {titres de poste} comme vous, pour les aider à {valeur 1, et valeur 2, et valeur 3}, ça leur permet de {bénéfice 1, et bénéfice 2, et bénéfice 3}, est-ce que vous auriez une dispo le {proposition de créneau horaire + jour} ou le {proposition de créneau horaire + jour} pour en discuter ?
-
cette technique permet de booker beaucoup de RDVs dans certains secteurs, mais le taux de no show est gigantesque (= personnes qui ne viennent pas au RDV positionné). Dans certains secteurs très concurrentiels, cette technique ne fonctionne pas du tout.
Mais force est de constater que, dans pas mal de secteurs, ça permet parfois de prendre énormément de RDVs, si on le fait avec suffisamment de dynamisme et de réflexes. Même si les RDVs ne sont pas forcément très qualifiés.
Comme on le voit, la totalité du cold call est située dans l’accroche.
2- Permission-based opener générique à la Giulio Segantini
Dans cette approche, on va demander la permission au prospect avant de le pitcher.
L’avantage des permission based opener : si le prospect vous dit oui, vous pourrez avoir une vraie petite conversation avec lui, et donc booker des RDVs parfois très qualifiés.
Le désavantage des permission based opener : c’est une approche un peu générique, donc beaucoup de prospects disent non, surtout dans certains personas / secteurs.
a) permission-based opener simple et efficace
- Hello {prénom} ?
- Oui ?
- Enchanté moi c’est {Prénom} de {nom d’entreprise}. Je vais être franc avec vous : c’est un appel commercial. Est-ce que je peux vous en dire plus en 30 secondes, et si ça ne vous intéresse pas, on raccroche ?
b) variantes un peu humoristiques
- Hello {prénom} ?
- Oui ?
- Enchanté moi c’est {Prénom} de {nom d’entreprise}, est-ce que vous jetteriez votre téléphone par la fenêtre si je vous disais que c’est un appel de prospection commerciale ?
- Hello {prénom} ?
- Oui ?
- Enchanté moi c’est {Prénom} de {nom d’entreprise}, est-ce que je ruine votre {matinée / après midi} si je vous disais que c’est un appel de prospection commerciale ?
- Hello {prénom} ?
- Oui ?
- Enchanté moi c’est {Prénom} de {nom d’entreprise}, j’ai une bonne nouvelle et une mauvaise nouvelle, laquelle vous voulez en premier ?
- [si réponse 1 - la bonne]
- je peux vous aider à {bénéfice 1}, je travaille avec des {titres de postes} comme vous, est-ce que je peux vous en dire plus en 30 secondes ?
- [si réponse 2 - la mauvaise]
- c’est un appel de prospection commerciale, est-ce que je peux vous en dire plus en 30 secondes et si ça ne vous intéresse pas on raccroche ?
3- tailor-based permission based opener
Les tailor-based permission based openers demandent aussi la permission, mais en mettant plus de contexte, pour que ça ait l’air moins générique. Le but est d’avoir du coup plus de personnes qui sont ok pour échanger.
a) basé sur la preuve sociale
- Hello {prénom} ?
- Oui ?
- Enchanté moi c’est {Prénom} de {nom d’entreprise}, je vous appelle car on travaille avec des {titres de postes} dans {secteur d’activité}, notamment {preuve sociale 1, preuve sociale 2}, est-ce que je peux vous en parler 30 secondes ?
Cette accroche là est très puissante, mais elle marche surtout si vous avez vraiment de la preuve sociale dans le secteur précis de la personne que vous appelez.
b) basé sur un signal
Vous pouvez aussi faire un permission-based opener basé sur un signal (recrutement en cours, nouveau poste, levée de fonds, croissance rapide…) :
- Hello {prénom} ?
- Oui ?
- Enchanté moi c’est {Prénom} de {nom d’entreprise}, je vous appelle car j’ai vu que {signal 1, voire signal 2}, on travaille avec des entreprises/personnes exactement dans votre situation, est-ce que je peux vous en parler 30 secondes ?