ROI du cold call
Le ROI du cold call, ça va de 0 à 1000 environ !
7/20/20263 min read
Retour sur investissement (ROI) du cold call ?
Le cold call, c’est un investissement. Un investissement, par définition, n’a pas de ROI garanti à 100%. Et investir dans le cold call, c’est pas comme investir dans un livret A : il n’y a vraiment rien de garanti.
D’ailleurs, il vaut mieux éviter de recruter des commerciaux si :
1- ce que vous vendez rapporte moins de 5000 euros sur une vente
2- montant faible avec aucune récurrence, que du one-shot
Si vous êtes dans ces cas de figure, ça ne veut pas dire que la prospection est une mauvaise chose, mais il sera difficile d’être rentable en l’externalisant (sauf exceptions)…
Vous devriez plutôt la maîtriser vous-même pour générer vos propres opportunités. Une fois que vous gérez bien, vous pouvez éventuellement recruter des alternants ou des stagiaires, et leur apprendre à faire comme vous.
Pas facile pour le stagiaire ou l’alternant, mais en vérité vous leur apprendrez des compétences irremplaçables, qu’aucun prof ou head of sales ne pourra jamais leur apprendre.
Taux de closing : la variable la plus sous-évaluée
Si vous ne croyez pas vraiment dans la valeur ajoutée de votre produit, le closing sera compliqué
On parle souvent du nombre de RDVs qu’il faut prendre par jour en cold call, etc… C’est la première partie du funnel, très importante effectivement. Mais on parle peu souvent du taux de closing, pourtant c’est là que tout se joue.
Si vous avez un taux de closing gigantesque, même avec 1 RDV tous les 2 jours de cold call, vous êtes largement rentable
Le taux de closing est directement corrélé à votre conviction dans la valeur ajoutée de votre produit
Parfois, le cold call permet de mieux comprendre son marché, les priorités des prospects, nos forces et nos faiblesses par rapport à la concurrence… Au bout d’un certain temps, le taux de closing peut s’améliorer fortement.
Quel est le ROI du cold call ?
Le cold call n’est que la première partie du funnel : génération de RDVs.
Le ROI dépend du market fit de l’offre globale, et du panier moyen.
Imaginons un produit qui se vend à 10k annuel en récurrent :
- 1 RDV = 300 euros
- taux de closing : 10 à 35%
- ROI : 3,3 à 11,6 sur du one shot - potentiellement infini en prenant en compte la récurrence
Cependant, avec un taux de closing à 0%, le ROI sera de 0.
Et le taux de closing dépend de choses qui ne sont pas du ressort du cold call, comme le market fit, etc…
90% des startups échouent avec 5 ans. La plupart des missions cold call ne génèrent pas de deals closed, lorsqu’il y a un problème de market fit.
Si l’offre n’est pas intéressante, il n’y aura pas de ventes, ou trop peu.
Personnellement, j’ai déjà closé quasiment 100% de leads que j’avais sourcé moi-même via de la prospection outbound, dans une startup où j’étais absolument certain de la valeur ajoutée proposée.
Pour une autre startup (qui n’existe plus aujourd’hui), je leur ai généré plus de 40 RDVs grand comptes, et ils n’en ont closé qu’un.
Même cold caller, offre différente : résultats différents.
Conclusion : cold call = lead generation
Le cold call, c’est seulement la première partie du funnel. Développer un nouveau canal d’acquisition, c’est pas facile, ça prend du temps, ça demande de s’aligner et d’apprendre beaucoup de choses.
Si ça réussit, le ROI peut être extrêmement élevé. Si ça ne marche pas, ce sera quelques milliers d’euros de pertes.