Comment closer des RDVs issus du cold call
95% de la difficulté ne concerne pas directement le cold call
10/26/20263 min temps de lecture
En 5 années de business development, j’ai booké des milliers de RDVs…
Avec des scale-ups, des grands groupes, des boîtes dans l’industrie : CTOs/DSIs, directeurs achats, personas marketing ou media, DRHs, directeurs achats, etc…
Cependant, ce n’est pas la même chose de booker des RDVs, et de booker des RDVs qui peuvent réellement closer
Pour pleins de partenaires, j’ai pu booker de nombreux RDVs, qui n’ont pas pu closer jusqu’à ce qu’on fasse les ajustements nécessaires sur la campagne
Voici les deux principaux problèmes qui expliquent que, parfois, même si on booke plein de RDVs, on aura une grande difficulté à closer :
1- taille d’entreprise trop petite
C’est impossible de pré-sélectionner les entreprises par leur CA annuel, car cette donnée n’est pas publiquement disponible pour toutes les entreprises
Du coup, on se base plutôt sur la taille de l’entreprise pour estimer les entreprises qui auront du budget
Si on se focus sur des entreprises trop petites : super, on va pouvoir générer plein de RDVs, mais avec des boîtes qui ont 0 budget
Résultat : on va passer son temps à se battre pour défendre le prix de notre produit/service, qu’elles ne pourront de toute manière pas se payer
Si votre produit ou service coûte plus de 500 euros par mois, ce n’est souvent pas une bonne idée de prospecter des TPEs
(sauf si elles ont plus de 6 vrais employés, à la limite)
Parfois, Linkedin exagère les effectifs réels des entreprises, donc il vaut mieux viser un peu plus haut que ce qu’on cible
2- taille d’entreprise trop grosse
Au contraire, si vous prospectez des boîtes trop grosses (ex : grands groupes), vous vous confronterez souvent à des organisations extrêmement matures sur de nombreux sujets.
En gros, si vous vendez un SaaS, vous devrez toujours concurrencer une solution similaire, ou construite en interne
Si vous êtes une agence ou ESN, ils seront toujours déjà verrouillés par plusieurs agences ou ESNs…
Pas toujours le plus évident, clairement
De plus, les personas de grands groupes sont souvent ultra-sollicités, donc il sera beaucoup plus difficile de booker des RDVs avec eux.
Cela dit, certains personas, même dans des grands groupes, restent peu sollicités, et il sera beaucoup plus simple de booker des RDVs avec eux. C’est du cas par cas en fonction des marchés et produits.
Plus un titre de poste est niché et spécifique, plus il a de chances d’être relativement épargné par le cold call, et d’être donc plus simple à prospecter.
Parfois, ils pourront être les “champions” de votre solution en interne, et la défendre auprès du décisionnaire.
3- trouver le “sweet spot”
Souvent, c’est une bonne idée de prospecter une taille d’entreprise qui est ni trop grosse, ni trop petite : entre les deux. Ils auront a priori le budget, sans être forcément déjà accompagnés.
Sur chaque produit/service, ce sweet spot sera une taille de boîte différente.
En effet, si vous vendez un produit à 25k annuel, le sweet spot sera a priori au moins la petite ETI, et si vous vendez un produit à 15k annuel, ça pourrait concerner des PMEs également, voire même des petites PMEs.
4- secteur d’activité
Pour complexifier encore plus la chose : parfois, même si on prend des RDVs sur une bonne taille de boîte, certains secteurs seront très difficiles à closer par rapport à d’autres.
Certains secteurs n’ont pas le même niveau d’awareness que d’autres : vous passerez donc la plupart de votre temps à essayer de les convaincre que ça sert à quelque chose, mais ce sera globalement beaucoup plus compliqué que d’autres secteurs.
Par exemple, pour un de mes partenaires, ce n’est pas avant d’avoir trouvé le bon secteur que j’ai pu lui générer des RDVs qui ont closé.
5- autres raisons
Le cold call ne fonctionnera pas partout pour générer des nouvelles opportunités, il faut aussi avoir une offre qui plaît et un market fit adapté.
Par exemple, si vous êtes dans un marché où 100% des gens sont déjà accompagnés, peu importe la taille d’entreprise, et avec 0 point différenciant par rapport aux autres : ça sera très compliqué de closer.
Aussi, il faut savoir closer. Chacun a sa propre technique de closing et ses points forts. Parfois, avec une mauvaise technique de closing, même de bons RDVs seront inclosables.
En conclusion
Une fois qu’on a trouvé la bonne taille de boîtes à prospecter, exclu certaines industries/secteurs, et qu’on a aussi une bonne technique de closing, on va pouvoir générer des ventes sur les RDVs générés.
Le taux de closing moyen en B2B : 15%.
Il est possible de monter jusqu’à 30/40% en théorie.
Dans certains cas, il est même possible d’aller au-dessus de 30/40% : cependant, ça pourrait aussi signifier que votre prix est trop faible.
Si tu veux apprendre à générer 1 à 4 RDVs par jour sur ton marché, et à faire ton exploration de marché pour trouver les meilleures boîtes à prospecter, envoie moi un email, ci-dessous en footer