La différence entre des leads outbound, et des leads inbounds
Souvent, on considère que les leads inbound sont mieux / plus qualifiés, mais est-ce toujours vrai ?
10/3/20263 min read
Si tu travailles dans une énorme boîte B2B extrêmement connue, avec un product market fit gigantesque, évidemment que ton acquisition va surtout reposer sur des leads inbound.
(lead inbound = prospect qui prend RDV avec vous de lui-même via votre site internet ou linkedin)
Par exemple, si tu es Sales à Anthropic, tu vas probablement passer tes journées à onboarder des nouveaux clients, plutôt qu'à chasser des nouveaux clients.
En effet, les entreprises bookent d'elles-mêmes des RDVs avec les Sales d'Anthropic, car elles ont déjà décidé d'acheter. 99% du travail est déjà fait en amont, les Sales vont éventuellement entrer dans le détail technique et leur proposer des upsells adaptés etc.
Dans ce cas de figure, l'inbound est tellement puissant, dû à une visibilité gigantesque, que l'outbound ne sert probablement à rien, sauf peut-être sur certains comptes très stratégiques.
Cependant, cette situation est l'exception plus que la norme. Pour faire une analogie : Brad Pitt n'a probablement pas besoin de draguer des filles, ses DMs sont certainement déjà pleins à craquer.
Mais, évidemment, la plupart des hommes ne sont pas Brad Pitt. De la même manière, dans la plupart des entreprises "normales", les leads inbound sont insuffisants, voire peu qualitatifs.
1- le problème avec les leads inbound
Pour la majorité des entreprises, les entreprises qui viennent via l'inbound présentent plusieurs problèmes :
A) le volume est trop faible
L'inbound fait tourner la machine, mais il n'y a pas assez de volume chaque mois. Même pour ceux qui ont 2 à 3 RDVs par semaine, ça ne permet pas forcément de grandir autant qu'on le souhaiterait.
B) ils n'ont pas le budget
Inbound = tu n'as pas choisi qui prend RDV avec toi. Et malheureusement, on attire souvent des entreprises qui n'ont pas forcément le budget pour ce qu'on propose. Du coup, la discussion tourne beaucoup autour du prix, ce n'est pas le plus agréable.
C) ils font le tour des popotes
Ils ont pris RDV avec toi, mais aussi avec tel et tel concurrents, pour comparer. Tu perds du temps dans des calls où t'es le dixième sur la liste.
D) ce qui est bien avec l'inbound
Cela dit, là où l'inbound est particulièrement intéressant, c'est que les personnes qui ont pris la peine de venir vers toi ont forcément un projet, voire un budget précis. C'est plus "qualifié", dans le sens où le besoin est clair et déjà identifié de leur côté.
Cependant, comment sortir de cette problématique de volume et de prix insuffisant ?
2- l'outbound pour combler les failles de l'inbound ?
Là où l'outbound est puissant, c'est qu'il permet d'aller concurrencer l'inbound sur ses 3 points négatifs. Avec de l'outbound, tu peux souvent avoir un volume de RDVs bien supérieur au volume de l'inbound.
Tu peux aussi viser des boîtes plus grosses que celles qui prennent généralement RDV avec toi (attention à ne pas viser trop haut cela dit, car après ça peut devenir compliqué pour entrer dans le compte).
Et enfin, il est quand même rare qu'une boîte que tu contactes de toi-même soit justement en train de faire le tour des prestas. Mais, c'est aussi là où le bât blesse : les leads outbound n'ont pas forcément de projet pré-identifié. Du coup, il va falloir leur faire prendre conscience de quelque chose.
C'est pour cette raison que le process de closing, avec un lead outbound, peut sembler plus complexe que du closing sur un lead inbound. En vérité, si tu as une offre intéressante, avec un pricing pas démentiel (ou alors de très nombreux testimonials pour compenser), il est souvent possible de s'améliorer en closing pour aller chercher les 30% de taux de closing.
Conclusion
En conclusion, l'outbound permet d'avoir plus de RDVs, avec des boîtes parfois plus intéressantes, mais il faut bien gérer l'aspect closing, car ça peut être plus compliqué à ce niveau là. Je recommande le CLOSER framework de Alex Hormozi, personnellement.