La prospection téléphonique grands comptes : les DRHs

Qu'y a-t-il de pire au monde que les DRHs ? Je vous le demande.

Entre leur impératif de faire respecter la "culture" de l'entreprise (souvent volontairement vague), leur obsession étrange des diplômes et des "parcours de vie" pour les candidats, et leur mission de protéger la hiérarchie et le management, ils ont souvent une mauvaise image.

Non je blague, je suis volontairement négatif, car les Directeurs / Directrices des Ressources Humaines sont un des personas les plus difficiles à prospecter au téléphone.

La raison : ils répondent très peu au téléphone, encore moins que les autres cibles grands comptes. Seulement 1 DRH sur 10, voire même 1 DRH sur 15, répondra lorsque vous les appelez.

Une des très rares fois où je n'ai pas réussi à générer de RDVs qualifiés dès le 1er jour, sur une mission de prospection téléphonique externalisée, est lorsque j'ai prospecté ce persona pour la première fois. A l'époque, je n'utilisais pas encore de parallel dialer (un outil qui permet d'appeler plusieurs personnes en même temps).

Ma journée ressemblait donc à ça : passer 90% du temps à appeler des numéros dans le vide, pour avoir au final 10 conversations par jour. Pas l'idéal pour une première journée de prospection téléphonique B2B, où on veut avoir suffisamment de conversations pour tester le pitch et itérer.

Dans la grande majorité des cas, je prends au moins 1 RDV dès la première journée, même sur un marché que je ne connaissais pas à l'origine. Bref, je vais vous expliquer ici comment prospecter ce persona très particulier

Les Directeurs / Directrices des Ressources Humaines

Il y a probablement autour de 20.000 à 30.000 DRHs en France - souvent ils n'existent que dans les entreprises qui ont au moins 100 employés. C'est donc un persona plutôt grand compte (= grandes entreprises).

Ce n'est pas le persona le plus "grand compte" qui existe, cela dit : il y en a beaucoup dans des grosses PMEs. C'est ce qui explique qu'il y en a plusieurs dizaines de milliers en France.

Cela en fait d'ailleurs un persona potentiellement très intéressant à prospecter via le growth hacking B2B : les taux de RDV pris sont moins élevés sur les séquences email et linkedin, donc les grands marchés permettent de prendre beaucoup de RDVs.

Comme je vous l'ai dit : ils répondent très peu au téléphone, encore moins que les autres personas grands comptes.

Je ne sais pas pour quelle raison : peut-être parce qu'ils font plus de présentiel ? En effet, il est peut-être plus complexe de répondre dans l'open space. Ou alors, peut-être que c'est parce qu'ils sont encore plus prospectés au téléphone que les autres.

En effet, plus un persona est prospecté au téléphone, plus il va être difficile de le cold caller.

Ils sont généralement ciblés par : toutes les différentes offres de formation / e-learning, les différents types de cabinets de recrutement, les logiciels RH (SIRH etc...), les offres de QVT, les offres de protection sociale, les offres sur la marque employeur...

Attention, je ne dis pas qu'en raison du taux de réponse, il est impossible de prendre des RDVs en cold call sur ce persona. Lorsqu'ils répondent au téléphone, ce n'est pas le pire persona du monde, ils sont même parfois (rarement) sympathiques.

Avec les bons outils de prospection (typiquement un parallel dialer), il va très souvent être possible de générer au moins 1 RDV par jour, en fonction du pitch et des offres.

Mais, comme souvent sur la prospection grands comptes, il peut souvent être intéressant d'aller prospecter un persona moins sollicité, et plus spécialisé sur vos offres. Parfois, il sera bien plus facile de les joindre et de les convertir en RDV qualifié.

Les Responsables Ressources Humaines

Il y a probablement entre 40 000 et 80 000 Responsables des Ressources Humaines en France. Parfois, dans les PMEs, ils peuvent jouer le rôle de DRHs, car il n'y aura pas de DRH. C'est un persona en théorie toujours suffisamment décisionnaire.

Et, vu leur nombre, très intéressant à prospecter par emails, encore plus que les DRHs. Voir ici comment rédiger des emails de prospection qui convertissent.

Cependant, je ne dirais pas qu'ils répondent forcément beaucoup plus que les DRHs au téléphone. Peut-être que si, mais ça ne m'a pas marqué, lorsque j'ai prospecté plusieurs mois ces personas pour une offre de formation premiers secours.

J'avais pu leur générer une vingtaine de RDVs qualifiés en 12 jours de prospection, mais c'était en incluant les directions QHSE, qui sont pour le coup plus simples.

Les Directeurs / Directrices QHSE

Les directions QHSE répondent beaucoup plus au téléphone, et j'ai pu avoir le sentiment qu'ils sont plus sympathiques. Normal : par rapport aux DRHs, ils sont probablement moins souvent prospectés, car c'est un persona un peu niché.

Ils s'occupent de tout ce qui concerne la Qualité, l'Hygiène, la Sécurité et l'Environnement dans les entreprises. Certains seront uniquement des directeurs HSE, d'autres QHSE. Si votre produit concerne de près ou de loin ces enjeux, mon conseil serait de vous focaliser sur eux car ce sera beaucoup plus simple.

Cependant, ils n'existent pas dans toutes les entreprises.

Il y a aussi les responsables QHSE, qui peuvent exister dans de nombreuses entreprises, mais attention à leur séniorité : parfois ce sont des alternants, ou des personnes très loin d'être décisionnaires, donc à checker avant.

Conclusion

En conclusion, comme très souvent sur la prospection grands comptes, il peut être intéressant d'essayer de trouver des cibles secondaires, pour retrouver plus de facilité dans l'exercice de prospection téléphonique. Parfois, ce ne sera pas possible, si c'est vraiment uniquement les DRHs que vous ciblez.

Mais, dans de nombreux cas, vous pourriez tenter du côté des Talent Manager, reponsable QVT, responsable SIRH, responsable affaires sociales, responsable formation, directeur RSE...

Ces personas "secondaires" seront a priori bien plus simples à approcher que le grand monstre DRH. De plus, si votre offre les concerne plus, votre pitch de prospection pourrait avoir plus d'effets. Voir ici comment rédiger de bons scripts de prospection téléphonique.

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