Prospecter sur Linkedin
Quand on est freelance, qu'on lance sa boîte, on qu'on veut se développer commercialement, la prospection sur linkedin, c'est la base !
6/6/20265 min read
Prospecter sur Linkedin en B2B
La prospection Linkedin, c'est un des composants du growth hacking B2B, et c'est aussi la première chose à laquelle on pense généralement quand on parle de prospection commerciale.
En effet, LinkedIn est en théorie le réseau où il est le moins "pushy" de prospecter : en tant que réseau professionnel, on est censé pouvoir contacter des professionnels qui nous ont accepté dans leur "réseau".
Pour autant, ça ne veut pas dire que la prospection sera toujours appréciée par ceux qui la reçoivent, si on en voit toutes les personnes qui en font des posts diffusés publiquement, dans lesquels ils occupent la place privilégiée de "personne qui se fait prospecter".
Le fait d'être prospecté peut en effet pousser certaines personnes à avoir un boost d'ego inexpliqué, et à se sentir plus intelligent que tout le monde : ils vont alors expliquer publiquement en quoi telle approche de prospection n'est pas bonne, quelle est la manière qui leur aurait fait répondre, etc...
J'imagine que c'est une façon pour eux de ré-hausser artificiellement leur statut social : "je suis dans la position de celui qui se fait prospecter, je suis important".
Ce que ces personnes ne comprennent pas : tout le monde se fait prospecter sur LinkedIn, ça ne veut rien dire. Et la prospection, notamment sur Linkedin, n'est pas censée prendre des RDVs avec tout le monde, mais surtout avec ceux qui sont intéressés. Généralement, ce sera une minorité de personnes.
Donc, si vous n'êtes pas intéressé, c'est souvent complètement normal, et pas vraiment un signe que la prospection n'est pas bien faite.
Voir ici plus d'infos sur comment prospecter sans harceler
Même si on prend 1 RDV tous les 150 messages, ça reste très intéressant ! Et pour ceux qui ne sont pas intéressés, grand bien leur en fasse. Cependant, même pour avoir 1 RDV intéressant tous les 150 messages, ça va demander de la technique, car ce n'est pas facile du tout.
En fait, désolé de vous l'apprendre mais : 1 RDV tous les 150 messages, c'est un très bon score, inatteignable pour la grande majorité des gens. Bref, on va voir dans cet article comment prospecter sur Linkedin.
Volume restreint
Linkedin n'est pas un canal de volume : on pourra difficilement envoyer un milliard de messages, malheureusement ! Depuis quelques années, LinkedIn a fortement restreint les possibilités d'envoyer du volume.
De manière automatisée, si on veut rester safe et ne pas se faire bloquer de la plateforme, il vaut mieux ne pas trop pousser sur le volume.
En fait, le problème n'est pas tant la limite en termes de nombre de messages envoyés à votre réseau 1er contact, car vous pourrez envoyer 50 à 100 messages par jour sur cette audience, sans souci.
Le problème est surtout que, pour faire grossir votre réseau de 1er contact avec les bonnes personnes, ça va prendre beaucoup de temps. On ne peut envoyer que 100 à 200 demandes de connexion par semaine. Et le taux d'acceptation moyen des invitations est de 15%.
Donc vous pourrez en théorie uniquement faire grossir votre réseau de 22 à 23 acceptations par semaine... Autant dire que, pour envoyer vos 150 messages à des nouveaux prospects identifiés, ça prendra du temps ! 6.5 semaines pour être exact.
Autant dire que, si vous êtes sur ce type de volume, vous avez intérêt à bien écrire vos messages de façon manuelle pour être sûr d'avoir le maximum d'impact. Vous voulez écrire des messages personnalisés, qui sonnent humain.
Mais, désolé de vous l'apprendre, il faudra faire beaucoup de volume pour avoir des retours : la plupart des gens reçoivent beaucoup de messages de ce type chaque jour, et ils ne seront pas forcément intéressés par ce que vous proposez, même s'ils lisent votre message.
Comment automatiser ?
Si vous voulez vraiment automatiser la prospection à grande échelle sur LinkedIn, il va falloir créer d'autres profils Linkedin, spécial prospection.
Attention cependant, cela représente un sacré risque : créer des faux profils est interdit par LinkedIn. Le mieux, si vous êtes dans une entreprise avec différents collaborateurs, est de pouvoir utiliser leurs profils réels pour pouvoir envoyer d'autres invitations, dans les limites de volume, et envoyer des messages avec leurs comptes.
De cette manière, vous allez pouvoir doubler, tripler, ou plus, le nombre d'invitations, de connexions, et de messages que vous pourrez envoyer chaque semaine.
Vous pourrez utiliser différents outils à ce niveau, pour les connecter : des outils Cloud comme LaGrowthMachine (assez cher, 80 USD par identité), ou des outils en local comme Linkedhelper.
LinkedHelper est significativement moins cher (15 USD par identité), mais plus complexe à utiliser, et il faut faire très attention à bien paramétrer les limites des campagnes. Si vous allez au-dessus des volumes plus ou moins autorisés par Linkedin, vous prenez le risque de faire bannir vos comptes.
Comment faire pour envoyer beaucoup de messages en growth hacking ?
En vérité, à moins de passer par des faux comptes LinkedIn (interdit et plus ou moins risqué), ou par des profils de collaborateurs, il sera compliqué de pouvoir véritablement scaler sa prospection sur LinkedIn, pour générer de nombreux RDVs.
Pour pouvoir envoyer beaucoup de messages en growth hacking B2B, les séquences emails sont plus adaptées. Mais, attention, pour ne pas partir en spam, cela nécessite toute une infrastructure d'emailing dédiée, et de respecter un volume d'envoi suffisamment faible, avec de nombreuses adresses emails différentes.
Linkedin peut permettre d'apporter une touche supplémentaire, c'est sûr, mais les invitations prennent beaucoup de temps. Il faut voir ça sur le long terme : faire les invitations chaque semaine de manière automatisée, sur les bonnes personnes, en utilisant LinkedHelper par exemple.
Voir ici sur comment écrire un bon email de prospection B2B.
Puis, une fois que suffisamment d'invitations ont été envoyées, il est possible d'envoyer des messages. La complexité cependant : sur LinkedIn, ça se voit si vous avez déjà essayé de prospecter une personne. Pas possible d'envoyer de nouveaux emails 3 à 4 mois plus tard, l'air de rien.
Chaque message et chaque interaction restent gravés dans le marbre : attention à ne pas dire n'importe quoi. Il peut même, dans ce cas, être intéressant de construire une newsletter hebdomadaire, par exemple, puis d'envoyer simplement une invitation à rejoindre la newsletter.
Aussi, les personnes dans votre réseau seront plus susceptibles de voir votre contenu quotidien, et de venir vers vous par eux-mêmes du coup. S'ils visitent votre profil après un de vos posts, même s'ils n'ont pas pris de RDV avec vous, il sera intéressant de les cibler soit en message linkedin, soit en cold call.
Voir ici plus d'informations sur le setting, et les résultats que cela peut permettre de générer.
Si ça t'intéresse d'avoir plus de structure et de connaissances pour bien te développer commercialement sur ton marché, tu peux me contacter pour un coaching personnalisé, ou prendre un abonnement à ma formation e-learning, qui rentre plus dans le détail !