Pourquoi tu as 0 résultat en cold call
Plus une cible est souvent prospectée, plus il va être difficile de booker des RDVs avec ! En maîtrisant le cold call, c'est généralement possible d'avoir des bons résultats quand même
11/12/20264 min temps de lecture
Le cold call est un canal marketing comme un autre : plus il y a de gens qui en font, plus le canal devient saturé, et donc plus il devient compliqué de booker des RDVs.
Cependant, en maîtrisant les fondamentaux du cold call, même avec les cibles les plus complexes, il sera possible de booker chaque jour du RDV sur votre marché.
Voici les choses importantes à comprendre sur le cold call, et pourquoi il peut être extrêmement intéressant d'apprendre à en faire.
1- la difficulté en cold call n'est pas la même partout
Je vois beaucoup de coachs cold call sur LinkedIn ou Instagram, qui génèrent énormément de vues, de followers, et de cash, en montrant en direct-live leurs résultats spectaculaires en cold call : 1 RDV chaque 2 ou 3 appels.
Selon moi, c'est de la malhonnêteté, car ce type de score n'est généralement possible que sur des cibles qui sont peu souvent adressées en cold call. Je le sais, car ça m'arrive moi-même régulièrement d'avoir ce type de score, et je peux le garantir : ce n'est pas possible tout le temps.
Ces coachs font croire que leurs résultats sont dûs à leur compétence exceptionnelle, et en profitent pour vendre leur coaching, alors que c'est surtout lié au fait qu'ils appellent des cibles que personne ne prospecte, et qui sont donc beaucoup plus sympas au téléphone.
C'est à dire qu'ils appellent soit des personas très nichés et spécifiques, qui sont dans le scope de peu d'entreprises - soit des dirigeants ou cadres d'entreprises de petite taille, que personne ne prospecte pour la simple et bonne raison qu'ils n'ont en théorie pas de budget.
Je pratique le cold call à temps plein depuis plusieurs années, pour des entreprises très différentes : entreprises IT, agences, ESNs, startups SaaS, cabinets de recrutement, entreprises industrielles...
Je peux le dire : chaque marché est différent, chaque persona réagit différemment au cold call. La difficulté varie énormément, en fonction d'à quel point les personnes que tu appelles se font appeler régulièrement par des gens comme toi.
Si tu appelles des C-levels généralistes d'entreprises d'au moins 30 employés, tu auras ces signes de difficulté :
- des taux de décrochés très inférieurs : 10 à 30% de personnes seulement répondent au téléphone
- des objections plus ou moins systématiques, parfois dès le début de l'appel
- des personnes qui raccrochent dès les 3 premières secondes
C'est le cas sur tous ces personas :
- directeurs achats
- directeurs marketing / communication / média
- directeurs techniques / CTO / DSI
- DRH
- CFO / directeurs financiers
- etc...
En effet, vu qu'ils ont des titres de poste et des responsabilités très larges, dans des entreprises suffisamment grosses (et donc, en théorie avec du budget) : ils se font cold caller par la France entière en permanence.
ça ne veut pas dire que le cold call est mort sur ces personas, juste qu'il faut être particulièrement bon pour réussir à booker des RDVs chaque jour avec eux..
2- les erreurs fréquentes des débutants en cold call
Voici les erreurs que je vois souvent en cold call, et qui expliquent que tu as 0 résultat :
- tu as une tonalité trop générique : on dirait que tu ne parles pas vraiment à la personne que tu as au bout du fil, mais que tu es dans un rôle de téléprospecteur. Sors de ta tête et parle à la personne réellement.
- tu n'as aucune idée de la structure de call qui peut fonctionner : il y a différentes accroches et pitchs à tester puis à répliquer, en fonction des offres et des personas que tu appelles.
- tu manques d'énergie : le cold call, c'est 70% d'énergie, et 30% de market fit. Fais du cold call debout, prends de la caféine, et sois enthousiaste.
- tu ne sais pas répondre aux objections : dès que la personne te dit "envoyez moi un email" ou "pas intéressé", ou "c'est mon numéro perso", tu ne sais pas comment insister sans forcer - et ça te coûte minimum 50% de tes RDVs.
- tu n'appelles pas les bonnes personnes : parfois, il faut savoir écouter les objections, surtout celles qui portent sur le fond de ce que tu proposes, pour ajuster le ciblage. Par exemple : viser des entreprises plus grosses, ou d'autres secteurs, ou d'autres titres de poste. ça peut faire toute la différence.
- tu n'as aucune structure : tu fais 3 calls, puis tu t'arrêtes, puis tu reprends 3 calls, puis tu arrêtes pour la journée. Il faut compartimenter en sessions de 30-45 minutes : sans structure et discipline, il sera difficile de réussir.
Ces erreurs font que tu as très peu de chances de réussir à cold caller. Les symptômes sont : tu n'arrives jamais à pitcher, ou même quand tu pitches, ça ne débouche jamais sur un RDV.
Conclusion
Parfois, progresser en cold call nécessite d'être accompagné en direct par quelqu'un qui voit les problèmes dans ton approche en direct live et qui te corrige. Personnellement, je booke généralement une vingtaine de RDVs par semaine pour mes clients, dans des industries très variées (IT, marketing, industrie...).
En plus de mes missions de cold call, je fais du coaching auprès de fondateurs et de freelances, pour leur apprendre à construire des listes et booker des RDVs chaque jour sur leur marché. Je suis un des seuls coachs qui fait vraiment du cold call à temps plein.
Si tu voudrais pouvoir booker 1 à 4 RDVs chaque jour sur ton marché, tu peux m'envoyer un email sur louis@outbound-machine.com - avec quelques propositions de créneaux pour en discuter.