Prospecter des directeurs médias / marketing / communication
Faire briller la marque, rapporter de l'argent, c'est leur objectif, mais il faudra identifier les bons personas
5/25/202610 min read
La cible média / communication / marketing
Le média, la brand, la communication, le marketing… c’est la même famille de métiers (en gros : c'est du marketing), mais avec des enjeux et des modes de fonctionnement très différents.
La complexité de ces cibles, c'est qu'ils ont parfois plus ou moins les mêmes attributions : le même titre de poste ne s'occupera pas forcément des mêmes sujets, en fonction des entreprises.
Il y aura parfois un gros travail de mapping à faire si votre produit est un peu cross-fonction.
La plupart sont très prospectés, mais vous pourrez parfois éventuellement trouver des cibles moins élevées dans la hiérarchie, et plus spécialisées sur vos enjeux, pour plus de résultats.
Dans tous les cas, il sera souvent possible de prendre 1 à 4 RDVs par jour en cold call sur ces cibles. Car, oui, le cold call marche toujours,
Le média pur
L’univers média n’est pas économe en budget. Ces professionnels sont habitués à brasser des centaines de milliers, des millions, voire des dizaines de millions d’euros par opération, sans qu’il n’y ait besoin de ROI court-terme prouvé.
C’est le monde de la TV, du branding, du luxe, des artistes, etc… Pour faire entrer un produit dans la culture, dans les habitudes de consommation nationale pour des décennies, on ne compte pas. Et ça, ça ne se mesure pas à court terme
Vous l’aurez compris, on ne parle pas de la petite PME. C’est du grand compte B2C : grande distribution, distribution spécialisée, luxe, banques, assurances, entertainment / travel…
On parle de 2.000 à 3.000 groupes, ETIs et grandes PMEs, maximum.
En prospection directe, ce secteur n’est pas le plus facile, ce sera d’ailleurs souvent difficile sur du grand compte. Mais il sera quand même généralement possible de prendre 1 à 4 RDVs par jour en cold call.
Voir ici comment être efficace dans sa prospection téléphonique.
Ces personas ne sont pas bien méchants, mais le mille-feuille des titres de poste, et la complexité de l’organisation des grands comptes, rallongeront beaucoup le process
Pour des produits concernant purement l’aspect média / activation, par exemple l’analytics média, l’activation offline, l'achats d'espaces... Il faudra contacter ces prospects : directeurs médias, communication, activation, parfois même head of brand.
Généralement, ce sera le directeur média, mais il faudra trouver le bon pour votre produit, car il y en aura souvent plusieurs.
Une fois identifiés et contactés, certains seront ok pour un RDV directement avec vous, mais beaucoup vous redirigeront vers leur agence média, ce qui rallongera encore plus le processus.
Car, en effet, dans ce secteur, l'achat d'espaces médiatiques, voire même l'essentiel de la stratégie média, est souvent entièrement externalisée à des grandes agences médias.
À vous la charge ensuite de prospecter leur chargé de compte, si vous avez pu l’identifier, dans une des grandes agences médias : Havas, Publicis, Densu… (ou dans une agence indépendante plus petite, d’ailleurs)
Les budgets sont importants, entrer dans le cercle est long et compliqué, mais lorsqu’une collaboration est débloquée : ça rapportera souvent beaucoup.
Le décisionnaire est souvent externe, mais implique aussi l'interne, bref c'est assez compliqué. Il faut bien multi-threader comme on dit.
La communication / branding
La communication est beaucoup moins nichée que le media buying, car ça va concerner tous les enjeux d'attractivité employeur, de communication interne, d'image de marque, de communication de crise, etc.
Il y en aura dans les grands groupes, mais aussi dans beaucoup de PMEs, voire même de startups, de différents secteurs : il y a 15 à 70.000 directeurs communication et responsables communication senior en France !
ça rend cette cible très intéressante à prospecter de manière multicanale : plus un marché est grand, plus c'est intéressant. Car, oui, la prospection par email fonctionne encore.
Pour des produits plus branding / communication / Public Relations, il faudra contacter ce persona. Les directeurs communication sont très sollicités, donc il sera parfois possible d'avoir plus de succès en prospectant plutôt les responsables communication (seniors).
Par exemple, si on prospecte pour une agence de communication, ou de branding vidéo, expérientiel, motion design, etc… Voir ici plus d'infos sur la prospection pour les agences.
Les grands comptes collaborent souvent avec une voire plusieurs agences de branding différentes, pour produire leurs contenus institutionnels, mais tout n'est pas externalisé comme pour la partie média. Le décisionnaire sera en interne, donc complètement inutile de contacter leurs agences.
Le branding est beaucoup plus axé sur la communication externe, le marketing produit, mais souvent sans achats programmatiques médias, avec des budgets moins importants. Il y a 8 à 20.000 head of brand en France.
Pour les produits qui concernent l'influence, le branding, l'analytics, l'événementiel, ils peuvent parfois être le bon point de contact.
Les directions marketing
Les directions marketing sont l’opposé complet de cet univers, mais je les ai quand même inclus dans l’article. Ici, plus question de bénéfices flous : on veut du ROI court terme, le meilleur ROI / ROAS. Chaque euro dépensé doit en rapporter au minimum 2. C’est l’univers de la publicité digitale, du SEO, de l’analytics web, du growth marketing, etc…
Et c’est beaucoup moins spécialisé grand compte : il y aura un directeur marketing dans toutes les startups et PMEs de France et de Navarre.
Entre 20.000 et 60.000 personnes en France sont des directeurs marketing. Cela rend d’ailleurs ce persona intéressant à prospecter de manière multicanale, via des séquences personnalisées.
Voir ici comment écrire de bons emails de prospection.
Dans les plus petites structures, le directeur marketing sera en charge de tous les sujets de communication, du marketing digital, du site web, du SEO, etc...
Les directions marketing sont très sollicitées en prospection, difficiles à joindre et à accrocher, comme les autres personas grands comptes.
Si votre produit concerne le SEA, vous pourrez contacter les responsables acquisition, les traffic manager, ou dans certains cas les responsables marketing, ils seront parfois plus joignables.
Si vous vendez plutot quelque chose lié au SEO, voyez plutôt du côté des responsables SEO (évidemment). La partie growth marketing sera plus proche de l'univers commercial : séquences mails, parfois paid ads également.
Conclusion
En conclusion, il y a beaucoup de titres de poste différents dans ces différentes familles métiers, qui se recoupent souvent plus ou moins. Plus un persona est généraliste, plus il sera prospecté et difficile à joindre, généralement, donc il est souvent intéressant d'essayer de cibler des personas spécialisés sur ses univers.
En vérité, à partir d'une certaine taille, chaque entreprise aura sa propre organisation interne, ce qui rend la prospection plus longue : il faut déjà identifier le bon interlocuteur en charge des sujets de son produit, puis le contacter.
Si vous avez un produit ou une agence dans le marketing / la brand / le média / le growth marketing, et que ça vous intéresserait d'externaliser la prospection commerciale à un professionnel aguerri, vous pouvez me contacter pour une découverte gratuite.
La cible média / communication / marketing
Le média, la brand, la communication, le marketing… c’est la même famille de métiers (en gros : c'est du marketing), mais avec des enjeux et des modes de fonctionnement très différents.
La complexité de ces cibles, c'est qu'ils ont parfois plus ou moins les mêmes attributions : le même titre de poste ne s'occupera pas forcément des mêmes sujets, en fonction des entreprises.
Il y aura parfois un gros travail de mapping à faire si votre produit est un peu cross-fonction.
La plupart sont très prospectés, mais vous pourrez parfois éventuellement trouver des cibles moins élevées dans la hiérarchie, et plus spécialisées sur vos enjeux, pour plus de résultats.
Dans tous les cas, il sera souvent possible de prendre 1 à 4 RDVs par jour en cold call sur ces cibles. Car, oui, le cold call marche toujours,
Le média pur
L’univers média n’est pas économe en budget.
Ces professionnels sont habitués à brasser des centaines de milliers, des millions, voire des dizaines de millions d’euros par opération, sans qu’il n’y ait besoin de ROI court-terme prouvé.
C’est le monde de la TV, du branding, du luxe, des artistes, etc… Pour faire entrer un produit dans la culture, dans les habitudes de consommation nationale pour des décennies, on ne compte pas. Et ça, ça ne se mesure pas à court terme
Vous l’aurez compris, on ne parle pas de la petite PME. C’est du grand compte B2C : grande distribution, distribution spécialisée, luxe, banques, assurances, entertainment / travel…
On parle de 2.000 à 3.000 groupes, ETIs et grandes PMEs, maximum.
En prospection directe, ce secteur n’est pas le plus facile, ce sera d’ailleurs souvent difficile sur du grand compte. Mais il sera quand même généralement possible de prendre 1 à 4 RDVs par jour en cold call.
Voir ici comment être efficace dans sa prospection téléphonique.
Ces personas ne sont pas bien méchants, mais le mille-feuille des titres de poste, et la complexité de l’organisation des grands comptes, rallongeront beaucoup le process
Pour des produits concernant purement l’aspect média / activation, par exemple l’analytics média, l’activation offline, l'achats d'espaces...
Il faudra contacter ces prospects : directeurs médias, communication, activation, parfois même head of brand.
Généralement, ce sera le directeur média, mais il faudra trouver le bon pour votre produit, car il y en aura souvent plusieurs.
Une fois identifiés et contactés, certains seront ok pour un RDV directement avec vous, mais beaucoup vous redirigeront vers leur agence média, ce qui rallongera encore plus le processus.
Car, en effet, dans ce secteur, l'achat d'espaces médiatiques, voire même l'essentiel de la stratégie média, est souvent entièrement externalisée à des grandes agences médias.
À vous la charge ensuite de prospecter leur chargé de compte, si vous avez pu l’identifier, dans une des grandes agences médias : Havas, Publicis, Densu… (ou dans une agence indépendante plus petite, d’ailleurs)
Les budgets sont importants, entrer dans le cercle est long et compliqué, mais lorsqu’une collaboration est débloquée : ça rapportera souvent beaucoup.
Le décisionnaire est souvent externe, mais implique aussi l'interne, bref c'est assez compliqué. Il faut bien multi-threader comme on dit.
La communication / branding
La communication est beaucoup moins nichée que le media buying, car ça va concerner tous les enjeux d'attractivité employeur, de communication interne, d'image de marque, de communication de crise, etc.
Il y en aura dans les grands groupes, mais aussi dans beaucoup de PMEs, voire même de startups, de différents secteurs : il y a 15 à 70.000 directeurs communication et responsables communication senior en France !
ça rend cette cible très intéressante à prospecter de manière multicanale : plus un marché est grand, plus c'est intéressant. Car, oui, la prospection par email fonctionne encore.
Pour des produits plus branding / communication / Public Relations, il faudra contacter ce persona. Les directeurs communication sont très sollicités, donc il sera parfois possible d'avoir plus de succès en prospectant plutôt les responsables communication (seniors).
Par exemple, si on prospecte pour une agence de communication, ou de branding vidéo, expérientiel, motion design, etc… Voir ici plus d'infos sur la prospection pour les agences.
Les grands comptes collaborent souvent avec une voire plusieurs agences de branding différentes, pour produire leurs contenus institutionnels, mais tout n'est pas externalisé comme pour la partie média. Le décisionnaire sera en interne, donc complètement inutile de contacter leurs agences.
Le branding est beaucoup plus axé sur la communication externe, le marketing produit, mais souvent sans achats programmatiques médias, avec des budgets moins importants. Il y a 8 à 20.000 head of brand en France.
Pour les produits qui concernent l'influence, le branding, l'analytics, l'événementiel, ils peuvent parfois être le bon point de contact.
Les directions marketing
Les directions marketing sont un persona très généraliste, qui est souvent plus proche de l'univers de la publicité digitale.
Ici, plus question de bénéfices flous : on veut du ROI court terme, le meilleur ROI / ROAS. Chaque euro dépensé doit en rapporter au minimum 2. C’est l’univers de la publicité digitale, du SEO, de l’analytics web, du growth marketing, etc…
Et c’est beaucoup moins spécialisé grand compte : il y aura un directeur marketing dans toutes les startups et PMEs de France et de Navarre.
Entre 20.000 et 60.000 personnes en France sont des directeurs marketing. Cela rend d’ailleurs ce persona intéressant à prospecter de manière multicanale, via des séquences personnalisées.
Voir ici comment écrire de bons emails de prospection.
Dans les plus petites structures, le directeur marketing sera en charge de tous les sujets de communication, du marketing digital, du site web, du SEO, etc...
Les directions marketing sont très sollicitées en prospection, difficiles à joindre et à accrocher, comme les autres personas grands comptes.
Si votre produit concerne le SEA, vous pourrez contacter les responsables acquisition, les traffic manager, ou dans certains cas les responsables marketing, ils seront parfois plus joignables.
Si vous vendez plutot quelque chose lié au SEO, voyez plutôt du côté des responsables SEO (évidemment). La partie growth marketing sera plus proche de l'univers commercial : séquences mails, parfois paid ads également.
Conclusion
En conclusion, il y a beaucoup de titres de poste différents dans ces différentes familles métiers, qui se recoupent souvent plus ou moins. Plus un persona est généraliste, plus il sera prospecté et difficile à joindre, généralement, donc il est souvent intéressant d'essayer de cibler des personas spécialisés sur ses univers.
En vérité, à partir d'une certaine taille, chaque entreprise aura sa propre organisation interne, ce qui rend la prospection plus longue : il faut déjà identifier le bon interlocuteur en charge des sujets de son produit, puis le contacter.
Si vous avez un produit ou une agence dans le marketing / la brand / le média / le growth marketing, et que ça vous intéresserait d'externaliser la prospection commerciale à un professionnel aguerri, vous pouvez me contacter pour une découverte gratuite.