Sales Navigator : ça sert à rien ?

Je vais vous faire une révélation exclusive...

Au Q2 2025, un Head of Sales a pris RDV avec moi pour une mission de prospection externalisée, et il est venu au RDV avec son Growth Manager fraîchement recruté.

Ils travaillaient dans une Scale-up française assez connue et développée dans le secteur public, et souhaitaient commencer à prospecter des petites structures publiques qu'ils n'avaient pas pu atteindre jusque là.

Après 5 minutes de conversation avec eux, quelque chose d'étrange est mentionné : ils essaient de construire des listes de prospection, mais trouvent que Sales Navigator est trop cher.

En effet, Sales Navigator coûte quand même environ 100 euros par mois, ce n'est pas rien. Mais quelque chose me fait tiquer : apparemment, les commerciaux de LinkedIn leur faisaient croire qu'ils devaient acheter 10 licences d'un coup, sinon ce n'était pas possible...

Soit 1000 euros par mois, simplement pour commencer à faire des listes.

Evidemment que c'est faux, d'ailleurs il n'est même pas nécessaire de prendre RDV avec des commerciaux de LinkedIn pour prendre son abonnement Sales Navigator... Tout le monde peut se prendre un abonnement très facilement.

Et, fun fact : il n'est même pas nécessaire d'avoir Sales Navigator pour construire des listes de prospection.

Je vous rappelle qu'il s'agissait donc du directeur commercial et du responsable growth d'une scale-up française, qui étaient bloqués depuis des mois sur un sujet d'une simplicité affligeante.

Ce genre de choses, je le vois très souvent (même si là, c'était quand même particulièrement fort) : l'écosystème commercial français est très peu mature sur tout ce qui concerne l'outbound, tellement que ça en devient parfois vraiment absurde.

Voir ici pourquoi les commerciaux B2B en CDI ne prospectent pas.

La plupart des commerciaux B2B expérimentés pensent qu'il est quand même mieux d'avoir Sales Navigator. Alors, laissez moi vous dire ici la différence entre avoir Sales Nav, utiliser juste LinkedIn, et utiliser d'autres outils.

Sales Navigator : c'est hyper cher, et ça ne sert à rien

Je ne sais pas comment Sales Navigator a pu autant se développer sur le marché B2B. En fait, si je sais, je vous l'ai déjà dit un peu plus haut.

Contrairement à ce qu'on peut croire, on peut tout à fait utiliser le Linkedin normal pour trouver des contacts professionnels qualifiés :

Il faut taper dans la barre de recherches les profils que l'on souhaite rechercher : entre guillemets pour une recherche exacte, et séparés par OR, si on cherche plusieurs profils différents, ou AND, si on veut que la personne soit les deux choses à la fois

Ensuite il sera possible de filtrer par localisation, secteur d'activité etc.

Là où Sales Navigator apporte quelque chose de différent, c'est qu'il permet de filtrer aussi par taille d'entreprise. Effectivement, on pourrait vouloir exclure les entreprises de 2 à 25 personnes, ou ne cibler que des grands groupes, etc.

Cependant, c'est à peu près la seule fonctionnalité intéressante de Sales Navigator vis à vis de la version gratuite de Linkedin, et il faut savoir que ce n'est pas forcément très fiable.

Ce n'est pas parce que vous avez cherché sur Sales Navigator des entreprises de 11 et 50 employés, que c'est ce que vous aurez à la fin : il faudra nettoyer la liste derrière. Donc, dans tous les cas, que vous passiez par Sales Navigator ou Linkedin, il faudra nettoyer la liste.

En fait, la seule chose que je trouve intéressante avec Sales Navigator, c'est la possibilité d'avoir une liste des personnes qui ont visité votre profil LinkedIn dans les 90 derniers jours, et de filtrer par titre de poste.

Si vous faites du setting pour générer des RDVs en capitalisant sur votre stratégie de contenu marketing LinkedIn, c'est un must-have, je ne connais aucun autre outil qui permet d'avoir ça.

Exporter les données avec Waalaxy

Sales Navigator coûte plus de 100 euros par mois, mais il ne vous permet même pas d'exporter vos résultats sur un fichier Excel... La version gratuite de LinkedIn non plus. Dans les deux cas, il faut passer par Waalaxy pour exporter gratuitement sa liste.

Le seul point avantageux de Sales Navigator, c'est que Totleads s'est développé uniquement dessus, et qu'il est beaucoup plus rapide que Waalaxy pour exporter des leads (c'est vraiment très rapide - d'ailleurs l'équipe Totleads a développé Novleads récemment, que je n'ai pas encore testé !)

Quel est le meilleur outil pour chercher des leads ?

Personnellement, j'avoue que j'ai une grande préférence pour Apollo io, qui a d'ailleurs été banni de la plateforme Linkedin pour des raisons obscures.

J'ai écrit un article entier sur les fonctionnalités permises par apollo, c'est assez incroyable et peu utilisé en France. Tu peux voir plus d'infos ici sur comment scorer son marché adressable.

En gros, voici les avantages d'apollo io :
- trier par taille d'entreprise, de manière beaucoup plus précise et fiable que Sales Nav
- possibilité de trier aussi en fonction de la taille des équipes (par exemple, une équipe Sales de -2 personnes, etc.)
- infos sur le CA des entreprises (ce n'est pas de la donnée publique, donc ils ne l'ont que pour une partie des entreprises)
- possibilité de scorer un marché adressable entier, pour une prospection bien plus stratégique et efficace
- seulement 50 euros par mois, contre plus du double pour Sales Nav
- 2500 crédits emails de très bonne qualité, contre 0 pour Sales Nav

Et si tu ne veux pas te prendre la tête avec tout ça, et que tu songes à externaliser ta prospection commerciale : tu peux prendre RDV avec moi