La prospection B2B : ça ne marche pas ?
3 croyances répandues sur la prospection B2B : en quoi elles peuvent être vraies, et en quoi elles sont fausses, selon moi
9/12/20264 min read
La prospection commerciale, ça ne marche pas ?
C’est incroyable le nombre de fondateurs d’entreprises B2B qui ne croient pas du tout à la prospection B2B
Pour cette raison, j’ai décidé de lancer une série de vidéos qui vont décrypter la logique économique de la prospection outbound dans différents secteurs : entreprises dans l’IT, agences, SaaS, industrie, M&A
(oui, apparemment ils font de l’outbound dans les fonds de private equity, j’avoue que je n’étais pas au courant : à la base je viens du SaaS)
Je vais disséquer des exemples d’entreprises très profitables sur leur outbound, et ce qu’ils font pour que ça fonctionne
Un peu comme ce que fait Elric Legloire sur des SaaS anglo-saxons, mais je vais le faire uniquement avec des entreprises francophones ou nord-européennes
Dans ce premier épisode, je vais simplement parler des principales raisons pour lesquelles beaucoup de gens ne croient pas dans la prospection B2B, et aussi des cas dans lesquels ils ont vraiment raison de ne pas y croire pour leur business
Enfin, je montrerais les principes généraux pour faire fonctionner l’outbound sur son marché, lorsque ça peut en théorie fonctionner (souvent, une question de stratégie commerciale et d’exécution)
1- Les cas où il est réellement inutile de faire de la prospection outbound
La prospection B2B peut fonctionner uniquement dans ces cas de figure là :
Si ton produit ne permet à tes clients ni de gagner du temps, ni de gagner de l’argent ou d’économiser sur des coûts, ou d’éviter un risque majeur, ou d’atteindre un objectif pro important…
La prospection B2B ne sera a priori pas efficace : pour prendre un RDV avec un inconnu, et transformer un RDV en client, il faut qu’il y ait un enjeu suffisamment important derrière. Ca ne doit pas forcément avoir une importance vitale, mais ça doit être important.
Les produits nice-to-have ne seront a priori pas adaptés, en tout cas si tu ne peux pas les relier à un enjeu suffisamment important.
2- les cas où il est inutile d’externaliser la prospection
Si ton produit ou service correspond à ces enjeux, mais qu’il coûte moins de 1500 euros, tu seras rarement rentable sur de la prospection externalisée
Dans ce cas, fais de la prospection toi-même, ou vise un segment de marché plus haut / augmente tes prix, si tu veux externaliser
Entre 1500 et 5000 euros, tu pourrais être rentable sur du cold email ou linkedin externalisé, mais rarement sur du cold call externalisé
Le cold call nécessite beaucoup de travail manuel et d’efforts, donc c’est plus cher. Un RDV cold call coûte souvent 250 à 400 euros. S’il t’en faut 7 pour closer 1 client (taux de closing moyen en B2B), tu ne seras pas rentable.
Par contre, tu seras très rentable si tu fais le cold call toi-même, évidemment. Ou alors, tu peux apprendre à le faire, puis recruter un alternant/stagiaire pour lui apprendre la tâche, avec un potentiel de succès variable
A partir de 5000 euros minimum, tu pourrais être rentable sur du cold call externalisé. Le plus cher c’est, avec le plus de récurrence potentielle, le mieux c’est. A prendre en compte aussi : plus c’est cher, plus ça peut être difficile de closer.
Croyance répandue °1 : “C’est impossible de booker des RDVs en prospection”
95% des gens n’ont jamais booké un RDV grâce au cold call ou à la prospection par email : certains ne croient donc même pas que c’est possible
Ils ont parfois essayé le cold call sur quelques appels, ou alors ils ont lancé des séquences email et linkedin automatisées sans succès…
Bref : ils sous-estimaient la complexité technique et la difficulté émotionnelle de la chose, ce qui fait qu’ils n’ont pas réussi
Maintenant, ils pensent : “la prospection, ça ne marche pas”...
Tant qu’ils n’auront pas booké de RDV, ou vu quelqu’un le faire de leurs propres yeux, sur leur marché, ils n’y croiront pas.
Croyance répandue °2 : “je suis sur un marché de niche, la prospection n’est pas adaptée…”
ça peut être vrai dans certains cas, mais d’expérience, quand quelqu’un dit ça, c’est surtout qu’il n’a pas une vision claire de la taille réelle de son marché. Souvent, quand je regarde, je vois plusieurs centaines d’entreprises, voire plusieurs milliers.
Dans ces cas-là, il peut être intéressant de regarder la taille réelle de son marché adressable, par exemple grâce à des outils comme apollo io, pour se rendre compte de si on est vraiment sur un marché de niche ou non.
S’il y a moins de 100 entreprises sur ton marché, effectivement ça ne sert à rien de faire du cold call systématique (quoi que, si c’est des grandes entreprises avec 5 interlocuteurs adaptés dans chaque, ça change déjà les choses)
Dans ce cas-là, il peut être intéressant quand même à minima de connecter avec les personnes sur linkedin, et de faire de l’outreach très personnalisé via email.
Croyance répandue °3 : "les RDVs ne convertissent jamais"
Pareil que pour la prise de RDV, tant que t’auras pas closé un client grâce à de la prospection, tu ne croiras pas que ça marche vraiment
Les principales raisons, si tu as eu plein de RDVs sans pouvoir closer :
tu cibles uniquement des boîtes qui sont déjà accompagnées par tes concurrents, sans savoir ce que tu peux leur proposer de différent, ou sans exploiter de signal particulier qui justifie de les rencontrer.
Sur ce point spécifique de stratégie commerciale, j’ai créé un prompt chatgpt assez avancé, qui permet d’envisager différents axes outbound sur un marché spécifique. Envoie ce prompt à chatgpt, puis donne lui un URL de ton site internet et de ta company page sur linkedin, il te fera un diagnostic complet. Pour accéder au prompt gratuitement : https://tally.so/r/Pdxa10
ton offre n’est pas claire, pas propice à l’outbound (point numéro 1), ou tu ne réussis pas à faire prendre conscience à tes prospects de l’importance pour eux de passer à l’action (technique de closing)
Dans ce cas, soit ton offre n’est pas adaptée à l’outbound, soit il faut que tu travailles ta méthode de closing (cadrage, découverte, positionnement d’un R2)
La semaine prochaine, je décortiquerais le playbook d’une entreprise dans l’IT qui a une organisation outbound qui fonctionne bien !
