Cibler les directeurs d'achats en cold call

Chief Procurement Officer, Head of Sourcing, Directeur marchandises...

Tous ces mots différents pour simplement dire : Directeur d'achat. Ces cibles sont intéressantes à cibler dans les grands comptes et les ETIs pour différents types de produits. Car, oui, la prospection téléphonique marche encore.

Nous allons voir ici comment fonctionne ce secteur et quelles sont les opportunités.

I- Quels directeurs d'achats pour quelles industries ?

Les Directeurs d'Achats sont présents dans de nombreuses industries différentes, surtout là où les dépenses fournisseurs sont importantes, les volumes d'achats élevés, et où les achats sont stratégiques.

En gros, il y en a dans l'industrie, le retail, l'énergie, l'automobile, les télécoms, la banque, les assurances, les transports, l'aéronautique...

Pour les achats indirects (logiciels, IT, consulting, cloud, marketing, flotte automobile, cybersécurité...) : il y en a beaucoup dans les banques, les assurances, les ESNs, les grands groupes de services...

Aussi, beaucoup de directeurs d'achats sont dans le secteur public / parapublic, même si ça nous intéresse moins en théorie, car ils vont surtout gérer les appels d'offres publics (sauf si on propose une solution à ce niveau évidemment).

Attention car il y a beaucoup de directeurs d'achats différents, qui vont avoir des scopes très différents également.

Si vous faites mal votre ciblage, par rapport à votre produit et ceux qu'il vise, vous risquez de parler avec beaucoup de directeurs d'achats qui n'ont aucun rapport avec votre scope : ça va rendre la prospection bien plus compliquée.

Voir ici plus d'infos pour bien cibler et construire une bonne liste de prospection.

Quelques exemples :
- directeur d'achats hydrocarbures : uniquement sur la partie énergie / combustibles
- directeur d'achats indirects : uniquement IT, consulting, cloud, marketing, fournitures...
- directeur d'achats généraux : similaire aux achats indirects
- directeur de marchandises : retail
- directeur d'achats fruits & légumes : retail, avec régime particulier
- directeur d'achats ultra frais : retail
- directeur d'achats non-marchands : comme achats indirects

II- Quel niveau de difficulté en prospection ?

Pour avoir beaucoup pratiqué cette cible, dans différents secteurs, je donne un niveau de difficulté intermédiaire supérieur, ou avancé. Je ne donne pas non plus une difficulté extrême, certains personas sont encore pires.

De manière générale, les personas C-Level dans les grandes entreprises et les ETIs (voire même les PMEs) sont particulièrement difficiles à cold caller : plus un persona est souvent cold callé, plus il va être compliqué à cold caller.

De plus, les directeurs d'achats sont souvent assez occupés dans leurs journées. J'estime qu'il est quand même dans la grande majorité des cas possible de prendre 1 à 4 RDVs par jour avec eux.

Voir ici plus d'infos sur comment réussir sa prospection commerciale en cold call.

Pour avoir une chance de converser avec eux, il va falloir privilégier des accroches très courtes et droit au but, toujours sur un pied d'égalité.

En termes de pitch, il faut aussi privilégier la concision, aller droit au but, directement parler du market fit.

Cela dit, certains segments peuvent être plus faciles que d'autres. Je ne vais pas donner de détails, mais j'ai notamment pu tomber sur un segment en particulier qui était apparemment bien moins souvent accompagné que les autres, sur un certain type de logiciel.

Sur celui-ci, je pouvais régulièrement prendre au minimum 2, jusqu'à 4 RDVs par jour. Voir ici comment construire un bon pitch téléphonique.

A contrario, d'autres segments peuvent être plus compliqués que d'autres, ou en tout cas fonctionner différemment.

Par exemple, dans la grande distribution, les achats ont connu de grandes transformations récemment :
- centralisation des achats dans des grandes centrales multi-enseignes, pour renforcer le rapport de force VS les fournisseurs

Du coup, il y a moins de prospects que prévu, car une grande partie des enjeux de tout un secteur ont été centralisé dans 5 centrales d'achats maximum.

Il reste possible de prospecter quand même, évidemment, mais le terrain de jeu est moins grand, et vous aurez plus souvent des objections à ce niveau.

Les directeurs d'achats ne sont pas la cible la plus juteuse à adresser en cold email, car il n'y en a que quelques milliers ou quelques dizaines de milliers. Ca reste quand même très intéressant de les contacter de manière multicanale, pour amplifier les résultats du cold call, et générer quand même un nombre important de RDVs.

Voir ici plus d'infos sur la prospection par emails B2B.

III- Quels produits ?

Il est très intéressant de cibler les directeurs d'achats pour proposer des suites complètes Source-to-pay (S2P), ou des sous-ensembles procure-to-pay (P2P), Supply Relation Manager (SRM), Spend Analytics, ou CLM...

Souvent, les grands groupes ont développé leur propre solution custom en interne à ce niveau, ou alors ils utilisent parfois des modules Procurement de leur ERP.

Les ETIs ne sont pas toujours accompagnées, ou peuvent aussi utiliser des modules Procurement de leur ERP.

Les logiciels vont souvent permettre de faire des économies par rapport aux modules Procurement ERP, qui sont souvent extrêmement chers.

Il y a énormément de logiciels différents, parfois spécialisés sur certaines industries et leurs challenges particuliers, voici les principaux types :

a) source-to-pay (S2P)

Ces logiciels couvrent quasiment tout le cycle d'achats : sourcing, appels d'offres, sélection fournisseurs, contrats, procurement, validation, factures, paiement, analytics, supplier management.

Les S2P proposent une suite d'achats complète Enterprise, le panier moyen peut monter à plusieurs centaines de milliers d'euros par an, voire même parfois 1 ou plusieurs millions par an.

b) procure-to-pay (P2P)

C'est un sous-ensemble plus opérationnel, concentré uniquement sur les demandes d'achats et leur approbation, la gestion automatique des commandes et des factures, ainsi que les paiements.

C'est moins stratégique que les source-to-pay, souvent plus rapide à implémenter, et moins cher (souvent quelques dizaines de milliers d'euros par an).

c) SRM

Les SRMs cherchent à faciliter la gestion des relations fournisseurs/prestataires/partenaires :
- calcul triple net et performance fournisseurs
- centralisation de tous les échanges avec les fournisseurs (à la manière d'un CRM)
- vérification de la conformité des prestataires / gestion du risque fournisseur
- scoring des fournisseurs / prestataires

d) Spending Analytics

Ce type de logiciel va surtout s'intéresser à la représentation visuelle des dépenses, par catégories d'achats, par fournisseurs, isoler celles qui sont hors-contrat, tenter de repérer des anomalies ou des économies potentielles...

e) CLM

Ces logiciels vont concerner uniquement la partie Contrat : rédaction, signature, renouvellement, facturations...

f) ESN & consulting : à éviter

Si on prospecte pour une ESN, qui vend des devs en freelance, souvent les CTOs ou les DSIs vont nous dire de demander aux directeurs d'achats plutôt pour ce type de services.

C'est un piège : les directeurs d'achats IT sont des exécutants, dans la grande majorité des cas. Si le CTO ou le DSI est intéressé par une ESN/un profil tech, il va alors demander aux achats de les ajouter dans la boucle.

Il est très souvent inutile de prospecter les directeurs d'achats pour les ESNs ou d'autres types de consulting : ils ne prennent pas eux-mêmes les décisions à ce niveau.

C'est toujours les équipes métier qui décident, ce qui est d'ailleurs logique. Les équipes achats ne sont pas des techs, ils ne sauront pas d'eux-mêmes qui privilégier ou non en termes de profils.

Conclusion

En conclusion, les directions d'achats sont une cible intéressante à cibler, surtout pour les process qui les concernent directement : contrats, fournisseurs, négociations, spend analytics... A éviter pour la prospection ESN ou consulting divers.

Il est souvent possible de prendre 1 à 4 RDVs par jour en cold call avec eux, même s'ils ne sont clairement pas les plus faciles à prospecter.

Si ça t'intéresserait de lancer une mission sur des directeurs achats, tu peux prendre RDV ci-dessous :)