Les différentes cibles et personas en cold call

Un commercial B2B, ou un fondateur d'entreprise B2B, peut s'adresser à un nombre très élevé de décideurs, dans des industries extrêmement variées : tech, secteur public, automobile, papèteries, grande distribution...

Les résultats de la prospection vont souvent varier beaucoup d'une cible et d'un produit à l'autre. Voici les différentes typologies principales de personas qu'on peut être amené à prospecter, ainsi que les résultats et opportunités potentielles avec eux. Car, évidemment, la prospection en cold call marche encore.

I - la prospection grands comptes

La prospection grands comptes est particulièrement difficile : les décideurs sont très souvent sollicités par téléphone et par email. En règle générale : plus une cible est prospectée en cold call, plus il va être difficile de la prospecter en cold call.

Typiquement, sur les cibles les plus complexes, le taux de réponse aux appels est extrêmement faible (moins de 10%), et il est difficile également d'accrocher l'attention de la personne si elle décroche.

Il reste quand même très souvent possible de générer 1 à 4 RDVs par jour en cold call sur ces prospects. Voici un aperçu des principales cibles grands comptes.

A) les directeurs marketing

C'est une cible très compliquée à joindre, car ils se font prospecter pour de très nombreux services et produits, qui vont concerner le SEA, le SEO, le contenu marketing, le site internet, l'analytics, les études marketing, etc...

Il y a des directeurs marketing dans des grands groupes, dans des ETIs et des grandes PMEs, mais aussi dans des PMEs modestes, des startups : c'est un persona très hétéroclite.

En France, il y a probablement entre 30.000 et 80.000 directeurs marketing, head of marketing, marketing director, CMO, VP Marketing - bref, il y en a beaucoup, ce qui rend ce persona intéressant à prospecter en emailing / linkedin également.

En effet, plus un marché est grand, plus il va être intéressant de le prospecter de manière multicanale !

Il peut parfois être possible d'aller identifier des personas secondaires, moins prospectés, pour potentiellement prendre plus de RDVs en cold call : responsables acquisition (SEA), responsable SEO, etc... S'ils correspondent bien au produit / service proposé, ça peut être une très bonne idée de fonctionner comme cela.

B) les directeurs ressources humaines

Les DRHs sont le persona le plus difficile à joindre en cold call - je n'ai jamais vu ça. Sans utiliser un parallel dialer, inutile d'essayer : seulement 1 DRH sur 15 répond aux appels sur son téléphone.

En fonction des produits, vous pouvez joindre plutôt les Directeur QHSE, ou reponsables HSE, etc... Ils peuvent être plus joignables. Attention à ne pas cibler les responsables junior par contre.

C) les directeurs achats

Les directeurs achats sont surtout dans les grands groupes, dans certaines industries qui traitent un nombre élevé d'achats, gèrent de nombreux fournisseurs, etc... Logique !

Ils sont donc surtout présents dans les grandes PMEs (au-dessus de 200 employés), les ETIs et les grands groupes, dans l'industrie, les services, la banque, l'assurance...

Cela rend cette cible assez nichée : il n'y en a pas tant que ça, la prospection multicanale est du coup moins intéressante. En termes de prospection cold call, ce n'est pas la plus difficile, mais ils sont très occupés : il faut être très direct et droit au but !

Voir ici plus d'infos sur la prospection sur la cible directeurs d'achats

D) les directeurs tech : DSI / CTO

Il y a énormément de CTO, RSSI, DSI, dans beaucoup de secteurs. Les DSI, surtout portés sur la partie informatique seront surtout dans les grandes structures, tandis qu'on pourra trouver des CTO dans quasiment toutes les entreprises tech.

Il y a 150.000 à 400.000 profils décisionnaires IT/Tech en France, donc très intéressants de les adresser aussi par email et linkedin.

Voir ici plus d'infos sur la prospection sur les CTO / DSI.

Il y a encore bien d'autres personas que je n'ai pas mentionné ici : directeurs communication, média, commerce, opérations, data, RSE, immobilier... Le principe est toujours le même, cela dit.

II - la prospection petites PMEs & TPEs, voire indépendants

a) petites PMEs

Les petites PMEs (entre 12 et 50 salariés) sont très hétéroclites. Il y a les startups, qui sont souvent aussi difficiles à prospecter que les grands comptes. Et il y a aussi les PMEs industrielles, de services, etc... qui peuvent être un peu plus faciles à prospecter, mais pas tant que ça non plus.

La prospection sur les petites PMEs industrielles sera souvent directement auprès du gérant / CEO, car il n'aura pas forcément délégué une grande partie des fonctions pour lesquelles on va l'appeler. Par exemple, il pourrait encore gérer lui-même la partie commerciale, ou la partie informatique.

De manière générale, sur les TPEs et les petites PMEs, on peut encore légitimement appeler le CEO directement. Au-delà, cela sera inutile : il nous redirigera toujours vers ses équipes.

b) TPEs et indépendants

Il est parfois beaucoup plus simple de prospecter ces personas, pas toujours !

Un test intéressant à faire : si on appelle 10 personnes dans votre cible TPE / petite PMEs, combien de personnes répondent ? Si c'est plus de 4 personnes : votre cible est peu adressée en cold call, et il peut être possible de prendre beaucoup plus de RDVs avec eux du coup.

Attention, ce n'est pas toujours le cas, voici les exceptions que j'ai pu voir :
- médecins : très occupés, évidemment leur planning est très chargé. Il va être très difficile de les adresser en cold call.
- avocats : même chose
- certaines petites agences : beaucoup prospectées aussi
- restaurateurs : évidemment, il ne faut pas les appeler en plein service, mais sinon c'est une cible intéressante

A part ces exceptions (peut-être que j'en manque quelques-unes), les petites TPEs et indépendants sont souvent plus faciles à prospecter en cold call. D'ailleurs, si vous voyez un influenceur cold call prendre énormément de RDVs, c'est peut-être parce qu'ils prospectent justement ces personas.

Le souci, c'est qu'ils ne sont pas souvent prospectés pour une raison : ils n'ont pas forcément de budget. Vous allez donc avoir affaire à beaucoup de gens qui ne peuvent de toute manière pas acheter votre service, et il y en a aussi beaucoup qui ne sont pas très sérieux...

Vous avez plus de chances de no-shows sur ce type de personas parfois, surtout les indépendants et toutes petites agences.

Parfois, le sweet spot pour un produit/service consiste à appeler des TPEs à partir d'une certaine taille d'employés. Par exemple, à partir de 6 jusqu'à 12 employés. Ce genre de détail fin, qui peut faire toute la différence sur de la prospection, est difficile à mettre en place avec les outils d'enrichissement basiques.

Voir ici comment gérer son marché adressable avec apollo.

Conclusion

En conclusion, la prospection en cold call permet de générer 1 à 4 RDVs par jour même sur des personas très prospectés grands comptes. Mais pour aller plutôt vers les 3 à 4 RDVs par jour, il peut être plus intéressant d'identifier des sous-segments plus faciles à cold caller, il y en a parfois même sur les grands comptes.

Attention à ne pas prospecter des juniors cela dit, il faut quand même que les personnes soient décisionnaires.

Sur les TPEs et indépendants, il sera parfois possible de prendre beaucoup plus de RDVs, mais il faut savoir que ces prospects n'ont pas forcément de budget, donc ça peut aussi être une perte de temps parfois, en fonction des offres proposées.

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