Les meilleurs produits et services B2B pour faire du cold call
En prospection B2B, plus le panier moyen est élevé, plus une campagne va pouvoir être pertinente et rentable !
4/15/20264 min read
Les meilleurs logiciels B2B pour le cold call
La prospection B2B est meilleure que le marketing, lorsqu’on vend des produits ou services qui ont un panier moyen suffisamment élevé.
Sur un panier moyen d’au moins 6000 à 8000 euros : le nombre de cibles pertinentes sera souvent limité, et le marketing perdra alors son avantage comparatif.
Le marketing peut fonctionner extrêmement bien lorsqu’on a une cible très large (au moins plusieurs dizaines de milliers d’entreprises), mais aura un impact plus limité sur des marchés plus concentrés.
En effet, le taux de conversion sur Meta Ads, pour une très bonne pub, sera à 0.5%. Si vous avez un marché où il y a 10.000 entreprises, ça pourra donner 50 RDVs maximum.
Cependant, sur Meta Ads, il n’est a priori pas possible de contrôler le ciblage, donc il y aura beaucoup de RDVs générés avec des personnes complètement hors-cible : étudiants, concurrents, personnes au chômage, etc…
Si vous avez 20 RDVs qualifiés avec les bonnes personnes, sur 10.000 entreprises ciblées, ce serait déjà très bien, mais ce serait vraiment le résultat maximal dans le meilleur des mondes, avec une publicité excellente.
Avec du bon emailing, vous pourriez plutôt avoir 100 à 200 RDVs maximum, dans le meilleur des mondes, et uniquement avec les bonnes personnes (car vous maîtrisez le ciblage).
Et avec du cold call, vous pourriez avoir beaucoup plus de RDVs que ça, probablement jusqu’à 1000 ou 2000 RDVs, toujours dans le meilleur des mondes, et de manière ciblée.
Apprendre à faire du cold call est donc, de manière absolue, la chose qui peut rapporter le plus d’opportunités business pour un fondateur sérieux.
Je vais donner ici quelques exemples de SaaS pour lesquels la prospection B2B est quasiment la seule option, vu le montant de leur panier moyen, qui limite forcément la taille de leur marché : moins de 10.000 entreprises.
Certains SaaS ont des paniers moyens annuels gigantesques
Certaines catégories de SaaS se vendent souvent très chers : ils vont cibler des grandes entreprises, des ETIs, voire des grosses PMEs. Sur ce type de prospection, je prends souvent entre 1 à 4 RDVs par jour en cold call.
Voici les principales catégories de SaaS qui se vendent cher.
Supplier Relationship Manager (SRM)
Ces logiciels facilitent les équipes achats, des grosses PMEs jusqu’aux grands comptes, par rapport à leurs relations fournisseurs, ou parfois par rapport à leurs distributeurs. Panier moyen : 30k à 120k par an.
Ces logiciels sont en concurrence avec des modules ERPs très coûteux, et pas forcément très efficaces.
Customer Relationship Manager (CRM)
Ils aident les équipes commerciales de TPEs, PMEs et grands comptes à mieux gérer les relations avec leurs prospects et clients.
Les CRMs peuvent viser même des petites boîtes, mais gagneront beaucoup surtout sur les grands comptes. Panier moyen : 5k à 200k+ par an.
Ce secteur est très concurrentiel, il fautdonc se démarquer en prospection, ce qui peut se faire en adoptant une technique de cold call particulière.
Enterprise Resource Planning (ERP)
le coeur du système d’information des entreprises : achats, finance, stocks, opérations... C’est souvent les DAF, les DSI et les directeurs des opérations qui gèrent ça.
Il sera très compliqué de sourcer et de closer des deals, mais lorsqu’un deal rentre, ça chiffre très haut : 20 à 500k+ par an, en panier moyen.
Voir ici plus d’infos sur comment scorer son marché adressable, pour prospecter les entreprises les plus pertinentes pour son produit.
Sales Enablement
Tout ce qui permet aux commerciaux de mieux performer. Ca existe surtout aux USA, avec Gong par exemple. Ca s’adresse donc aux VP / Head of Sales, dans des scale-ups jusqu’aux grandes entreprises. Panier moyen : 10 à 120k+.
Spend Management (S2P, P2P)
Ce logiciel, qui gère toutes les dépenses de l’entreprise est utilisé par les CFOs et directeurs achats de PMEs jusqu’aux grands groupes. Panier moyen : 20 à 300k+ par an.
Data Analytics
Ces outils, parfois freemium (Tableau, Power BI...), analysent la data pour piloter le business. Sur des licences enterprise, les paniers moyens peuvent monter très haut. Cela concerne surtout les CTOs, Head of Analytics / Business Intelligence, etc... dans des entreprises d’au moins 30 employés. Panier moyen : 5 à 100k+ annuel.
Système d’information RH (SIRH)
Ce système gère les employés (paie, vacances, onboarding...) et centralise les documents RH.
Les DRHs sont l’une des cibles les plus difficiles en cold call, car ils ne répondent quasiment jamais au téléphone. Pour les atteindre efficacement, il est obligatoire d’utiliser des outils spécialisés.
Panier moyen : 10 à 150k+.
Contract Lifecycle Management (CLM)
Gère les contrats, notamment les nouveaux contrats au bon format légal (nouveaux clients, par exemple), et centralise tous les contrats dans l’entreprise. Cela cible donc les CFO ou les directeurs juridiques lorsqu’ils existent, voire le Procurement.
Leurs clients peuvent être de petites TPEs jusqu’aux grands groupes, et les prix reflètent cette elasticité : de 2k à 400k+ par an.
Warehouse Management System (WMS)
Ces logiciels gèrent les entrepôts d’un point de vue logistique des flux. Il cible donc les COO et directeurs logistiques d’entreprises avec au moins 50+ employés.
Panier moyen : 20 à 250k+ par an
Transport Management System (TMS)
Optimise le transport de marchandises (planification des livraisons, choix des transporteurs...), dans les entreprises industrielle ou de distribution d’au moins 50 employés.
Ils ciblent donc les directeurs logistiques et COO sur des paniers moyens de 15 à 250k+ par an.
Conclusion : certains SaaS ont des gros paniers moyens et sont donc particulièrement propices à l’outbound
Tous ces SaaS peuvent avoir des paniers moyens gigantesques, certains n’iront quasiment jamais en dessous de 20k/an sur leurs plus petits deals.
Il est donc extrêmement intéressant de prospecter sur ces marchés en termes de ROI, mais la prospection est un travail très technique, dont la complexité est sous-estimée. La plupart des équipes commerciales ne savent pas construire une bonne liste de prospection, pourtant l’étape n°1 et la plus importante de l’effort commercial.
Si ça t’intéresserait de faire accompagner ton équipe pour améliorer les résultats commerciaux, ou même de déléguer la prospection à un expert, n’hésite pas à prendre RDV avec moi ci-dessous.