Les meilleurs logiciels B2B pour le cold call

La prospection B2B est meilleure que le marketing B2B, lorsqu'on vend des produits ou services qui ont un panier moyen relativement élevé.

Sur du haut panier moyen (>15k en lifetime value) : le nombre de cibles pertinentes sera souvent limité, et le marketing perdra alors son avantage comparatif.

L'impact de la prospection B2B directe sera alors particulièrement efficace, pour générer des RDVs qualifiés ayant des chances réelles de closer.

Cela étant dit : cela correspond à quel type de produit/service exactement ? Je vais vous faire un petit aperçu des meilleurs logiciels et services pour la prospection B2B en cold call.

Certains SaaS ont des paniers moyens annuels gigantesques

Certaines catégories de SaaS se vendent souvent très chers : ils vont cibler des grandes entreprises, des ETIs, voire des grosses PMEs. Sur ce type de prospection, je prends souvent entre 1 à 4 RDVs par jour en cold call.

Voici les principales catégories de SaaS qui se vendent cher.

Supplier Relationship Manager (SRM)

Ces logiciels facilitent les équipes achats, des grosses PMEs jusqu'aux grands comptes, par rapport à leurs relations fournisseurs, ou parfois par rapport à leurs distributeurs. Panier moyen : 30k à 120k par an.

Ces logiciels sont en concurrence avec des modules ERPs très coûteux, et pas forcément très efficaces.

Customer Relationship Manager (CRM)

Ils aident les équipes commerciales de TPEs, PMEs et grands comptes à mieux gérer les relations avec leurs prospects et clients.

Les CRMs peuvent viser même des petites boîtes, mais gagneront beaucoup surtout sur les grands comptes. Panier moyen : 5k à 200k+ par an.

Ce secteur est très concurrentiel, il fautdonc se démarquer en prospection, ce qui peut se faire en adoptant une technique de cold call particulière.

Enterprise Resource Planning (ERP)

le coeur du système d'information des entreprises : achats, finance, stocks, opérations... C'est souvent les DAF, les DSI et les directeurs des opérations qui gèrent ça.

Il sera très compliqué de sourcer et de closer des deals, mais lorsqu'un deal rentre, ça chiffre très haut : 20 à 500k+ par an, en panier moyen.

Voir ici plus d'infos sur comment scorer son marché adressable, pour prospecter les entreprises les plus pertinentes pour son produit.

Sales Enablement

Tout ce qui permet aux commerciaux de mieux performer. Ca existe surtout aux USA, avec Gong par exemple. Ca s'adresse donc aux VP / Head of Sales, dans des scale-ups jusqu'aux grandes entreprises. Panier moyen : 10 à 120k+.

Spend Management (S2P, P2P)

Ce logiciel, qui gère toutes les dépenses de l'entreprise est utilisé par les CFOs et directeurs achats de PMEs jusqu'aux grands groupes. Panier moyen : 20 à 300k+ par an.

Data Analytics

Ces outils, parfois freemium (Tableau, Power BI...), analysent la data pour piloter le business. Sur des licences enterprise, les paniers moyens peuvent monter très haut. Cela concerne surtout les CTOs, Head of Analytics / Business Intelligence, etc... dans des entreprises d'au moins 30 employés. Panier moyen : 5 à 100k+ annuel.

Système d'information RH (SIRH)

Ce système gère les employés (paie, vacances, onboarding...) et centralise les documents RH.

Les DRHs sont l'une des cibles les plus difficiles en cold call, car ils ne répondent quasiment jamais au téléphone. Pour les atteindre efficacement, il est obligatoire d'utiliser des outils spécialisés.

Panier moyen : 10 à 150k+.

Contract Lifecycle Management (CLM)

Gère les contrats, notamment les nouveaux contrats au bon format légal (nouveaux clients, par exemple), et centralise tous les contrats dans l'entreprise. Cela cible donc les CFO ou les directeurs juridiques lorsqu'ils existent, voire le Procurement.

Leurs clients peuvent être de petites TPEs jusqu'aux grands groupes, et les prix reflètent cette elasticité : de 2k à 400k+ par an.

Warehouse Management System (WMS)

Ces logiciels gèrent les entrepôts d'un point de vue logistique des flux. Il cible donc les COO et directeurs logistiques d'entreprises avec au moins 50+ employés.

Panier moyen : 20 à 250k+ par an

Transport Management System (TMS)

Optimise le transport de marchandises (planification des livraisons, choix des transporteurs...), dans les entreprises industrielle ou de distribution d'au moins 50 employés.

Ils ciblent donc les directeurs logistiques et COO sur des paniers moyens de 15 à 250k+ par an.

Conclusion : certains SaaS ont des gros paniers moyens et sont donc propices à l'outbound

Tous ces SaaS peuvent avoir des paniers moyens gigantesques, certains n'iront quasiment jamais en dessous de 20k/an sur leurs plus petits deals.

Il est donc extrêmement intéressant de prospecter sur ces marchés en termes de ROI, mais la prospection est un travail très technique, dont la complexité est sous-estimée. La plupart des équipes commerciales ne savent pas construire une bonne liste de prospection, pourtant l'étape n°1 et la plus importante de l'effort commercial.

Si ça t'intéresserait de faire accompagner ton équipe pour améliorer les résultats commerciaux, ou même de déléguer la prospection à un expert, n'hésite pas à prendre RDV avec moi ci-dessous.